Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

Alte date

?INTRODUCERE

Probabil ca multi dintre noi am trait experiente din genul apelurilor telefonice neasteptate, in care o voce mai mult sau mai putin interesanta ne explica plina de entuziasm, timp de cateva minute:“Domnule X sunteti fericitul castigator al unei excursii in strainatate“. În incercarea noastra de a afla daca suntem victima unei glume sau a unei greseli, aflam cu stupoare ca suntem intr-adevar“castigatori“, daca ne prezentam la sediul firmei si cu o suma de bani (deloc neglijabila) pentru a putea beneficia de “premiu“.

De asemenea, cutiile noastre postale sunt regulat “bombardate“ cu plicuri care ne anunta ca am castigat un televizor color sau un autoturism, iar abia dupa o studiere amanuntita a numeroaselor tiparituri din plic, aflam ca trebuie sa comandam anumite produse (mai mult sau mai putin folositoare, uneori de o calitate indoielnica si la preturi destul de ridicate) doar pentru a participa la tragerea la sorti.

Decizia de cumparare reprezinta o latura importanta a comportamentului consumatorilor, cu implicatii asupra relatiilor comert – consumatori. Aceasta reprezinta un act de alocare a resurselor, in cadrul caruia intervin atat motivatii rationale, de ordin economic, cat si motivatii emotiv – psihologice. Ca si latura importanta a protectiei sociale dar si ca o componenta de baza a programelor de protectie sociala, protectia consumatorilor reprezinta un ansamblu de dispozitii privind initiativa publica sau privata, destinata a asigura si ameliora continuu respectarea intereselor consumatorilor.

Astfel, organizarea unui sistem de informare util pentru consumatori care sa asigure transparenta pietei si apararea impotriva unei politici agresive de marketing, promovata de unii agenti economici precum si cunoasterea si aplicarea corecta a principiilor teoretice de organizare a activitatilor de marketing direct, indeosebi a modului de comunicare, ar conduce la obtinerea de satisfactii atat de partea acelor care lanseaza astfel de actiuni, cat si de partea consumatorilor, care ar putea astfel beneficia de avantajele pe care le ofera adevaratul marketing direct.

CAPITOLUL I

DETERMINANTII CONCEPTULUI DE MARKETING DIRECT

1.1. SCURT ISTORIC PRIVIND APARITIA SI DEZVOLTAREA MARKETINGULUI DIRECT

Nu este nimic nou despre direct mail ca un mijloc de publicitate, este de aceeasi varsta cu comunicarea insasi, termenul de“scrisori circulare“ a fost atribuit timpurilor biblice cand erau folosite tablitele de lut.

Primele cataloage pentru comert se spune ca au fost cele de la mijlocul secolului al XV-lea, care au aparut la putin timp dupa ce Gutemberg a inventat tiparnita mobila.

Printre primele cataloage aparute se numara si catalogul botanic al englezului Wiliam Lucas, aparut in 1667.

A urmat apoi o extindere a cataloagelor cu comanda prin posta, in timpul Razboiului Civil din America. Atunci (ca si acum) aceste cataloage reflectau schimbarile sociale si economice.

Desi la inceput erau carti de prezentare pentru seminte si rasaduri, cataloagele de la sfarsitul secolului al XIX-lea includeau masini de cusut, produse uscate, medicamente si instrumente muzicale, multe firme fiind specializate pe produse, iar comanda prin posta era un mod alternativ de distributie. În timp ce cataloagele de produse erau din ce in ce mai apreciate in special in zonele rurale americane, noile fenomene culturale, sociale si economice determinau aparitia unei alte forme de comanda prin posta. Revistele timpului care reflectau aceste schimbari (“Time“, “The New Yorker“ si“Saturday Review of Literature“) au aparut la inceputul anilor ’20, iar abonatii erau solicitati prin direct-mail.

Marketingul direct este deseori denumit marketingul bancii de date. Acesta pentru ca importanta sa centrala rezida in obtinerea de informatii despre consumator. Informatia inseamna putere, iar marketingul bancii de date va ofera informatiile despre consumator care va da posibilitatea de a-i satisface nevoile intr-un mod mai eficient decat concurenta. O banca de date este in esenta o lista. Dar avantajul enorm al mentinerii si manipularii computerizate a bancii de date, este ca informatiile despre comportamentul cumparatorilor pot fi completate cu alte caracteristici ale clientilor. Rezultatul este ca devine mult mai usor sa-ti adaptezi activitatile de marketing unei situatii. Aceasta capacitate de a adapta activitatile de marketing ofera beneficii de ambele parti.

Harry Sherman si Maxwell Sackheim, veterani ai marketingului direct, au descoperit o noua tehnica de comanda prin posta, si anume “optiunea negativa“, prin care cartile erau trimise abonatilor intr-un mod regulat in fiecare luna, renuntandu-se numai daca abonatul specifica editorului sa nu trimita o anumita selectie.

Astazi, mai mult de jumatate din cartile editate sunt vandute prin diferite metode de comanda prin posta.

Dintre elementele progresului tehnic ce au condus la dezvoltarea marketingului direct, o mare importanta au avut si au astazi in continua crestere, cartile de credit, computerele si media.

De la aparitia cartilor de credit in anii ’50, a avut loc o crestere enorma a comenzilor prin posta ca metoda de vanzare.

Prima data au aparut cartile de credit “T&E“ (Travel and Entertainment), impreuna cu Diners Club, urmate de American Express.

Cartile de credit bancare, Mastercard si Visa, au aparut aproape simultan. Aceasta a determinat o importanta dezvoltare si facilitare a tranzactiilor de comenzi prin posta, care pana atunci erau incetinite in principal datorita platilor cash.

Tot in anii ’50 au aparut si computerele. Acest lucru a contribuit intr-o masura decisiva la impunerea definitiva a marketingului direct, prin considerabilele capabilitati de a stoca imense cantitati de date (inclusiv liste postale), si prin crearea posibilitatilor de procesare rapida.

Pe langa administrarea bazelor de date, calculatorul a devenit si un mijloc important de promovare si comercializare avand totodata un rol extrem de important si in procesele de concepere a noilor produse/servicii. Numarul persoanelor conectate la Internet este in continua crestere, ceea ce duce la o evolutie impresionanta a volumului de vanzari realizate prin Internet.

Începand cu anii ’60 si pana in zilele noastre, la dezvoltarea marketingului direct a contribuit si extinderea posibilitatilor de a folosi si alte mijloace de comunicare si promovare corespunzatoare publicitatii cu raspuns direct, in special cele care permiteau atingerea unui segment de piata bine definit.