Pagina documente » Stiinte politice » Tactici si strategii in negocierea internationala

Despre lucrare

lucrare-licenta-tactici-si-strategii-in-negocierea-internationala
Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.
lucrare-licenta-tactici-si-strategii-in-negocierea-internationala


Cuprins

CUPRINS:
Capitolul 1
COMUNICAREA - rol in afacerile internationale
1.1 Comunicarea - procesul de transmitere si receptionare de mesaje;
1.2 Procesul comunicarii - factori si etape;
1.3 Bariere si dificultati in procesul comunicarii;
1.4 Comunicarea - instrumentul pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor
de afaceri.
Capitolul 2
NEGOCIEREA - in afaceri; mecanismul negocierilor internationale
2.1 Definirea, caracteristicile, principiile si notiunile de baza ale negocierii;
2.2 Tipologia negocierilor si formele acestora;
2.3 Mecanismul procesului de negociere;
2.4 Negocierea comerciala internationala - pregatire, desfasurare, finalizare;
2.4.1 Pregatirea negocierilor;
2.4.2 Desfasurarea tratativelor de negociere;
2.4.2.1 Comunicarea problema esentiala a negocierii;
2.4.2.2 Argumentarea, convingerea partenerilor
2.4.2.3 Contraargumentarea partenerilor si combaterea ei.
2.4.3 Finalizarea negocierilor.
Capitolul 3
TACTICI - utilizate in cadrul sedintelor de negociere
3.1 Notiunea de tactica de negociere - raportul acesteia cu notiunile de strategie, tehnica stratagema
3.2 Tactica - componenta a strategiei
3.3 Tactici catre o intelegere comuna
3.4 Tactici catre o afacere care sa satisfaca ambele parti, insa insistind asupra propriului avantaj
3.5 Tactici catre o confruntare directa
CAPITOLUL 4
STRATAGEME aplicabile in negocieri
4.1 Manipularea - scurta clasificare a manipularilor; rezistenta la manipulare
4.2 Stratagema un joc al manipularii
Concluzii si recomandari

EXTRAS DIN DOCUMENT

?

TACTICI SI STRATAGEME ÎN NEGOCIEREA INTERNATIONAL?

- rezumat -

În CAPITOLUL 1 al prezentei lucrari intitulat Comunicarea - rol in afacerile internationale am prezentat importanta acestui proces in contextul relatiilor interumane in general, al celor economice in special.

Procesul comunicarii joaca un rol major in viata cotidiana a fiecarei persoane, incepand cu cele mai simple si continuand cu cele mai complexe activitati pe care aceasta le desfasoara.

Subcapitolul 1.1 Comunicarea - procesul de transmitere si receptionare de mesaje defineste comunicarea ca fiind procesul prin care sensurile sunt transmise intre persoane sub forma de mesaje verbale sau nonverbale prin intermediul unui sistem de simboluri, i-a fost si ii este acordata o mare insemnatate, data fiind nevoia unei comunicari efective si eficiente cat si necesitatea dobandirii unor anumite indemanari specifice.

În cadrul procesului comunicarii se transmit si se receptioneaza mesaje care pot fi procese mentale (concluzii, ganduri, decizii interioare) sau expresii fizice (gesturi, sunete). Totodata aceste mesaje pot fi verbale si nonverbale.

În subcapitolul 1.2 Procesul comunicarii - abordare strategica; factori si etape am incercat sa raspundem la sase intrebari care ii confera acestui proces mai multe sanse de succes, adica intrebari legate de scopul, interlocutorul, locul si contextul, subiectul, tonul specifice comunicarii, am prezentat factorii din mediu care influenteaza comunicarea (limba, sistemul social, religia, atitudinile, educatia, tehnologia, politica, legea. Luand in considerare acesti factori, se poate desprinde concluzia ca procesul comunicarii nu trebuie privit ca un fenomen izolat si lipsit de complexitate.

În cadrul aceluiasi subcapitol am dezvoltat cateva considerente pe seama etapelor pe care le implica comunicarea: formarea ideii, stabilirea scopului, alegerea modului de transmitere, codificarea mesajului, transmiterea mesajului, decodificarea mesajului, transmiterea de catre receptor a mesajului de raspuns (feed-back).

Subcapitolul 1.3 Bariere si dificultati in procesul comunicarii analizeaza situatia in care scopurile principale ale comunicarii - adica mesajul sa fie receptat, inteles, acceptat, sa provoace o reactie, o atitudine, o schimbare de comportament - nu sunt atinse, deci ceva nu functioneaza corespunzator sau ceva a interferat in transmiterea mesajelor.

Scopul studierii comunicarii este acela de a reduce motivele care cauzeaza aceste fenomene, iar primul pas spre a realiza o mai buna comunicare este identificarea factorilor care conduc la interpretari gresite; este vorba de diferentele de perceptie, concluziile grabite, stereotipiile, lipsa de cunoastere, lipsa de interes, dificultatile de exprimare, emotiile, personalitatea.

Barierele in comunicare se produc asadar atunci cand receptorul mesajului comunicat nu recepteaza corespunzator sensul dorit de catre emitator. Încercand o clasificare a barierelor comunicationale luand in considerare motivele care le genereaza avem: ceea ce se spune nu poate fi auzit, ceea ce se aude nu poate fi inteles, ceea ce este inteles nu poate fi acceptat, vorbitorul nu poate descoperi daca a fost auzit, inteles, acceptat.

În contextul globalizarii mediului social, politic, economic un alt motiv ce confera comunicarii o vasta complexitate este variabiliatea si intrepatrunderea diferitelor caracteristici culturale.

Subcapitolul 1.4 Comunicarea - un instrument pentru luarea deciziilor si solutionarea problemelor de afaceri prezinta ideea ca asa cum comunicarea poate fi o sursa pentru problemele de afaceri, atunci cand aceasta e defectuasa, tot asa poate fi utilizata ca un instrument eficient pentru solutionarea lor.

Pentru omul de afaceri comunicarea este o stare de spirit si un instrument; el petrece intre 55-95% din timp vorbind, ascultand, scriind si citind, deci comunicand. De calitatea comunicarii depinde modul in care se foloseste resursa umana a unei firme, deci in ultima instanta succesul unei firme.

CAPITOLUL 2 Negocierea in afaceri; mecanismul negocierii comerciale internationale prezinta fenomenul negocierii ca forma principala de comunicare in relatiile interumane.

În contextul complexitatii vietii social economice si politice contemporane, al diversitatii activitatilor si relatiilor de toate felurile pe care le deruleaza oamenii, negocierea se impune drept unul din cele mai pretioase atribute ale vietii cotidiene.

Subcapitolul 2.1 Definirea, caracteristicile, principiile si notiunile de baza ale negocierilor prezinta deosebirile care exista in parerile specialistilor ce abordeaza acest fenomen in privinta definirii acestuia. Analizand opiniile acestor specialisti am definit negocierea ca o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unei intelegeri.

Indiferent de modul in care e definit procesul negocierii, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere caracteristicile sale: in primul rand acesta este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre parti; in al doilea rand este un proces organizat in care se doreste evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie; in al treilea rand este un proces cu finalitate precisa ce presupune armonizarea intereselor, realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii.

Un principiu ce sta la baza negocierii este DO UT DES (dau daca i-mi dai) si acesta functioneaza in stransa legatura cu priceperea, puterea de negociere a negociatorului, respectiv cu totalitatea mijloacelor pe care acesta le foloseste pentru a asigura reusita tratativelor.

Am prezentat notiunile de baza utilizate in cadrul procesului de negociere: strategia - ansamblul de decizii ce urmeaza sa fie luate in vederea indepliniri obiectivelor urmarite; tactica - acea parte a strategiei menita sa stabileasca mijloacele si formele de actiune ce urmeaza a fi folosite in vederea realizarii obiectivelor urmarite; tehnica - totalitatea procedeelor ce urmeaza sa fie folosite in desfasurarea discutiilor cu scopul de a se ajunge la incheierea contractului.