Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
I. SEMNIFICATIA NEGOCIERILOR IN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE
II. CERINTE PRIVIND CALITATILE NEGOCIATORILOR
III. PREGATIREA NEGOCIERII
III.1 MOTIVATIILE UNEI PREGATIRI TEMEINICE
III.2 STUDIU MACROECONOMICE SI MICROECONOMICE
III.3 STABILIREA OBIECTIVELOR
III.4 DOCUMENTE AFERENTE PREGATIRII NEGOCIERII
III.5 CONTACTELE CU PARTENERII EXTERNI
IV. MANAGEMENTUL DESFASURARII TRATATIVELOR
IV.1 ARGUMENTATIA, CONVINGEREA PARTENERULUI
IV.2 OBIECTIUNILE PARTENERULUI, PREVENIREA SI COMBATEREA LOR
IV.3 DECIZIA - ETAPA FINALA A NEGOCIERII
V. COMUNICAREA - PROBLEMA ESENTIALA A NEGOCIERII
V.1 CONSIDERATII GENERALE DESPRE COMUNICARE
V.2 COMUNICAREA VERBALA DE NEGOCIERE
V.3 COMUNICAREA NONVERBALA IN NEGOCIERE
V.4 BARIERE SI CAPCANE IN NEGOCIERE
VI. STRATEGII, TACTICI SI TEHNICI DE NEGOCIERE
VI.1 STRATEGII DE NEGOCIERE
VI.2 TACTICI DE NEGOCIERE
VI.3 TEHNICI IN NEGOCIERE

Alte date

?Capitolul I

NEGOCIEREA ÎN AFACERILE ECONOMICE INTERNATIONALE

1. Semnificatia negocierilor in afacerile economice internationale

Complexitatea deosebita a vietii social-economice si politice contemporane, faptul ca participarea la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a progresului economic ai fiecarei natiuni se reflecta si in intensificarea preocuparilor pentru asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cat mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relatiilor dintre state, precum si a celor dintre firme.

Afirmarea si cresterea importantei dialogului, a negocierilor se datoreaza unor factori economici si social-politici:

- negocierile servesc intr-o cat mai mare masura, eforturilor de a da raspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adancirii cooperarii dintre firme si dintre tari;

- diversificarea diviziunii internationale a muncii, cresterea numarului de parteneri de afaceri, amplasati in zone geografice cat mai intinse si diversificate;

- posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare si derulare a schimburilor comerciale externe;

- inasprirea concurentei in conditiile in care intr-un mare segment al pietei oferta depaseste cererea de marfuri;

- in conditiile existentei unor diferente si limitari in ceea ce priveste dotarea cu resurse a tarilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasa, pe baza negocierii.

Desi folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar in raporturile dintre state in zilele noastre. În acest sens, dreptul international contemporan plaseaza negocierile pe primul loc in cadrul procedurilor de solutionare pasnica a diferendelor internationale, aceasta cerinta fiind statuata ca atare prin insasi Carta Natiunilor Unite. Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin negocieri o constituie conflictele militare, care in zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un pericol considerabil pentru existenta omenirii in ansamblul sau.

Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane, in ultima instanta ea constituind colacul de salvare al acestei civilizatii care din pacate, se afla in numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta.

Dupa parerea noastra, negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese de activitati constand din contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Caracteristicile de baza ale negocierii sunt:

- este un fenomen social care constituie un instrument si o metoda de conlucrare, de colaborare ce implica consensul de vointa;

- este un proces competitiv, partenerii urmarind satisfacerea atat a unor interese comune, cat si a unor interese contradictorii, care reclama in mod logic eforturi spre un compromis;

- evita confruntarea si vizeaza ajungerea la solutii reciproc avantajoase;

- presupune comunicarea, deci si o cunoastere in profunzime a comportamentului uman.

Clasificarea negocierii. Luand drept criteriu domeniile in care se realizeaza, negocierea poate fi: diplomatica, economica si sociala.

Negocierile la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii, alte intelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaza, in esenta, crearea cadrului institutional juridic de desfasurare a relatiilor dintre state, in timp ce la nivel neguvernamental obiectivul principal al negocierii il constituie incheierea de contracte de export-import sau de cooperare economica. Negocierile vizeaza atat incheierea de noi acorduri sau contracte, cat si modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente.

Avand in vedere numarul participantilor, negocierile sunt bilaterale si multilaterale. in perioada contemporana are loc intensificarea negocierilor economice multilaterale desfasurate in cadrul organizatiilor internationale, al conferintelor si altor reuniuni pe care acestea le organizeaza. Aceasta nu inseamna ca negocierile bilaterale ar fi lipsite de importanta, dimpotriva, intensificarea multilateralismului este rezultatul unor evolutii obiective, in primul rand al adancirii continue a interdependentelor dintre state, el bazandu-se pe existenta in paralel a unei vaste activitati de negocieri bilaterale.

Etapele negocierii ca activitati complexe sunt:

- prenegocierea, care are ca punct de plecare prima discutie sau comunicarea, cand viitorii parteneri lasa sa se inteleaga ca ar fi interesati in abordarea, impreuna a unei probleme. Aceasta faza se incheie odata cu declararea oficiala a interesului partilor;

- negocierea propriu-zisa, care demareaza cu declararea oficiala a interesului partilor de a solutiona in comun o problema, de a realiza unele obiective si care se concretizeaza in incheierea (adoptarea) unei intelegeri, de regula scrise, ce contine prevederile si masurile ce trebuie intreprinse pentru realizarea obiectivului comun;

- postnegocierea, care incepe in momentul adoptarii (ratificarii) intelegerii si include ansamblul de obiective ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia;

- protonegocierea, care presupune desfasurarea in paralel cu negocierile, a unei activitati sustinute si permanente de armonizare tacita a intereselor, a punctelor de vedere si consta in acte unilaterale (articole, declaratii in mijloacele de informare in masa etc.) ce pot fi luate in considerare de parteneri ca semnale fie marjatoare fie demarjatoare.

2. Cerinte privind calitatile negociatorilor

Reusita in negocieri depinde in mare masura de negociatori, care trebuie sa cumuleze o serie de insusiri native cu cele dobandite printr-o pregatire teoretica temeinica si care se potenteaza prin experienta proprie si prin observarea activitatii altora.

Un bun negociator trebuie sa faca dovada unei inalte tinute morale, concretizata, intre altele, printr-un profund patriotism, prin dragoste de tara, de propriul popor, prin loialitate si cinste desavarsite. Desigur, de-a lungul timpului au existat si negociatori sustinatori ai utilizarii minciunii din ratiuni „patriotice”, dar mai devreme sau mai tarziu ei au clacat, tendinta generala fiind aceea de a considera credibilitatea, cinstea drept calitati indispensabile negociatorului.

Negociatorul trebuie sa faca dovada unei mari capacitati de discernamant care sa-i permita abordarea nuantata, graduala in functie de importanta fiecaruia, a factorilor ce vor influenta negocierile, mai ales luarea deciziei in procesul de negociere.

În profilul negociatorului un loc important il au entuziasmul si pasiunea. Uneori, negociatorii esueaza nu din lipsa de inteligenta sau de calificare, ci datorita faptului ca nu sunt pasionali de activitatea lor.

Fara indoiala, in formularea cerintelor fata de negociatori un accent deosebit trebuie pus pe pregatirea temeinica si complexa a negociatorului dar aceasta nu exclude importanta calitatilor native, a talentului acestuia. Poate sa para o ironie faptul ca in era computerelor, talentul uman, bazat pe virtuti intuitive poate fi inca o trasatura foarte importanta a negociatorului: Acest talent poate diferentia pe adevaratul negociator de sutele de mii de oameni angrenati in activitatile de negociere. Intuitia nu trebuie opusa analizei cantitative.

Nevoia de a intelege si folosi intuitia exista deoarece putine din hotararile strategice in afaceri beneficiaza de informatia completa, precisa, oportuna. Bineinteles ar fi usor sa decidem daca am trai intr-o lume care a fost total cuantificata si calculata, dar atat timp cat va exista o lume in schimbare rapida, fara precedent, intuitia va juca un anumit rol in procesele de elaborare a deciziilor.

În acelasi timp, negocierile nu se pot baza pe idei fara a se lua in considerare felul faptelor si ca urmare, intuitia trebuie stapanita, verificata in timp prin studierea realitatilor. Desi in general, intuitia este, in esenta, nativa, multi oameni isi dezvolta talentul intuitiv prin experienta. O problema este aceea ca multi oameni care poseda talent intuitiv au dificultati in comunicarea ideilor lor catre altii in mod convingator; intuitia prin natura sa este relativ intangibila, simtamintele fiind mult mai dificil de comunicat decat datele.

Negociatorilor le place sa actioneze in imprejurari unde schimbarile sunt frecvente, ei prefera cutezanta gandirii prin propriile lor forte, astfel ca cel mai rau lucru care li se poate intampla este de a-i pune intr-o pozitie birocratica. in mod strategic, este esential de a plasa oameni cu virtuti intuitive in locuri care sa le impuna folosirea talentului lor.

Cerinte de ordin profesional. Negociatorul trebuie sa se distinga, printr-o inalta calificare, printr-un inalt profesionalism, sa detina cunostinte temeinice din domeniul teoriei si practicii relatiilor economice internationale, sa aiba o pregatire solida indeosebi economica, dar si tehnica si juridica, atat teoretica, cat si aplicativa, practica.

Astfel, indiferent de continutul mai simplu sau mai complex al obiectului afacerilor economice, negocierea presupune o temeinica pregatire in domeniul politicilor comerciale, al managementului si marketingului, al tehnicilor comerciale si financiar-monetare, al contactelor specifice diferitelor operatiuni.

Ca atare, este necesara o asemenea pregatire a negociatorilor care sa le permita sa actioneze eficient in conditiile numeroaselor riscuri existente in afacerile economice internationale. Pe langa aceste cerinte de ordin economic sunt necesare mai ales in comertul cu masini si alte produse complexe, si cunostinte tehnice (cunoasterea marfurilor, a tehnologiilor).

Deoarece finalizarea negocierilor in domeniul afacerilor economice si financiare se face prin instrumente juridice, contracte si alte intelegeri, negociatorul trebuie sa aiba si o pregatire juridica. Totodata, trebuie sa fie cunoscator al unor limbi de circulatie internationala.

De asemenea, negociatorul trebuie sa posede o cultura generala vasta deoarece numai astfel va putea intelege comportamentul, modul de gandire si abordarile adeseori diferite ale partenerilor provenind din tari cu o civilizatie si o baza culturala diferita si se va putea adapta conditiilor de negociere impuse de o atare situatie. Nu trebuie neglijat faptul ca aprecierea valorilor culturale, criteriile de judecata in acest domeniu nu sunt identice, unele actiuni, abordari fiind apreciate pozitiv in anumite zone sau tari, dar privite cu rezerve sau chiar respinse de altele. Nu intamplator, pe langa instructia primita in universitati, intr-o serie de tari, guvernele sau chiar unele intreprinderi, initiaza cursuri, programe sau agentii de consulting care vizeaza cunoasterea de catre viitorii negociatori a specificului cultural dintr-o tara sau alta si chiar formarea unor negociatori specializati pe anumite zone geografice sau tari.

Un model al unui negociator contemporan. Printre diferitele opinii cu privire la calitatile unui negociator modern se inscriu:

- capacitatea de a angaja si de a intretine relatii bune cu colegii din propria intreprindere;

- vointa de a se pregati minutios si de a cunoaste bine produsele, diferitele solutii posibile si criteriile de alegere;

- simtul afacerii si cunoasterea problemelor pietei;

- capacitatea de a face fala unor situatii conflictuale;

- capacitatea de a se simti responsabil si de a-si asuma riscuri;