Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
FUNDAMENTAREA POLITICII DE PROMOVARE 4
LA NIVEL DE FIRMA 4
1.1 SISTEMUL DE COMUNICATIE AL iNTREPRINDERII SI ACTIVITATEA PROMOTIONALA 4
1.1.1. Locul si rolul comunicarii in mixul de marketing 4
1.1.2. Promovarea - componenta a mixului de marketing 8
1.1.3. Mixul promotional 16
1.2. MIJLOACELE SI TEHNICILE DE COMUNICATIE FOLOSITE IN ACTIVITATEA PROMOTIONALA 18
1.2.1. Publicitatea 18
1.2.2. Promovarea vinzarilor 26
1.2.3. RELATII PUBLICE 27
1.2.4. Vinzarea personala 29
1.3. ORGANIZAREA ACTIVITATII PROMOTIONALE 30
1.3.1. Organizarea - functie a procesului de management 30
1.3.2. Functiunea de marketing a intreprinderii moderne 32
1.3.3. Structura organizatorica a activitatii de marketing 33
1.3.4. COMPARTIMENTUL DE MARKETING 36
1.3.5. PROGRAMUL DE MARKETING 38
CAPITOLUL II 44
PREZENTAREA HOTELULUI DELTA 44
2.1. PREZENTAREA GENERALA A HOTELULUI 44
2.2. MEDIUL HOTELULUI DELTA 48
2.2.1. Analiza SWOT 48
2.2.2. Clientela HOTELULUI 51
2.3. ORGANIZAREA SI EXPLOATAREA DEPARTAMENTELOR OPERATIONALE ALE HOTELULUI DELTA 53
2.3.1. Structura organizatorica a hotelului Delta 53
2.3.2. FUNCTII SI ATRIBUTII 67
2.4. COMERCIALIZAREA SERVICIILOR HOTELIERE 74
VARSTA 100
CAPITOLUL IV 109
POLITICA DE PROMOVARE A HOTELULUI DELTA 109
4.1. ROLUL PUBLICITATII iN POLITICA DE PROMOVARE A FIRMEI 109
4.1.1. Continutul si obiectivele publicitatii 109
4.1.2.Formele publicitatii 110
4.1.3. Mijloace si tehnici de transmitere a mesajelor publicitare 111
4.2. CREATIA PUBLICITARA 114
4.2.1. Principii si etape in realizarea materialului publicitar 115
4.2.2. Componentele mesajului publicitar 116
4.3. PLANIFICAREA CAMPANIEI PUBLICITARE 117
4.3.1. Planul de marketing publicitar 117
4.3.2. Etapele planului de marketing publicitar 118
4.4. PROMOVAREA ViNZARILOR 124
4.4.1. Continutul si obiectivele promovarii vinzarilor 125
4.4.2. Metode si tehnici de promovare a vinzarilor 125
4.5. RELATIILE PUBLICE 127
4.5.1. Continutul activitatii de relatii publice 128
4.5.2. Tehnici specifice activitatilor de relatii publice 129
4.5.3. Publicitatea gratuita 130
4.6. UTILIZAREA MARCII IN ACTIVITATEA PROMOTIONALA 131
4.7. MANIFESTARILE PROMOTIONALE 135
4.7.1. Manifestarile cu caracter expozitional 136
4.7.2. SPONSORIZAREA 138
4.8. MARKETINGUL DIRECT 139
4.8.1. Conceptul, trasaturile si avantajele marketingului direct 139
4.8.2. Formele marketingului direct 141
4.8.3. Marketingul pe Internet 142
CONCLUZII 145
BIBLIOGRAFIE 150

Alte date

?{p}

?CAPITOLUL I

FUNDAMENTAREA POLITICII DE PROMOVARE

LA NIVEL DE FIRM?

1.1 SISTEMUL DE COMUNICATIE AL ÎNTREPRINDERII SI ACTIVITATEA PROMOTIONAL?

Produsul fabricat de producator, in conditii de eficienta economica si posesor al caracteristicilor si elementelor pe care le doreste consumatorul, va ajunge la acesta, dupa ce i s-a determinat pretul de vanzare si canalul de distributie, dar si dupa ce potentialul cumparator a fost informat de existenta noului produs, de noile caracteristici ale produsului modernizat, sau de potentialul produsului de a-i satisface mai bine nevoile, decat alte produse similare.

Gradul de informare al consumatorilor depinde de maniera in care se realizeaza comunicarea producator-consumator si feed-back-ul acestei relatii.

1.1.1. Locul si rolul comunicarii in mixul de marketing

În perioada actuala, in care, atat complexitatea ofertei si a ofertantilor, cat si a volumului si structurii nevoilor cresc intr-un ritm alert, pentru producator este foarte important sa comunice posibililor clienti datele necesare, pentru a cunoaste avantajele ce le ofera produsele lui, iar pe de alta parte sa receptioneze reactiile acestora, care sunt surse de informatii pentru activitatea lui viitoare.

? Raportul comunicare-promovare

Comunicarea permanenta intre ofertanti si consumatori, care de regula sunt despartiti spatial si temporar, este o necesitate, deoarece o informare corecta si prompta stimuleaza cererea, o orienteaza catre anumite produse si influenteaza consumul rational, provoaca modificari in mentalitatile si atitudinile posibililor cumparatori, ceea ce se va reflecta in cresterea volumului de bunuri vandute si pe aceasta baza a profitului, ca unic scop al producatorului.

Comunicarea se afla in centrul a tot ceea ce intreprinde firma si este prezenta in toate activitatile acesteia, marketingul modern are la baza ipoteza comunicarii bilaterale eficiente – consumatorii comunica firmelor ce doresc, iar firmele ii informeaza pe consumatori cu tot ceea ce au de vanzare.

În sens larg comunicarea vizeaza toate variabilele mixului de marketing impreuna cu toate activitatile intreprinderii.

În sens restrans comunicarea de marketing e considerata o activitate promotionala, legata de vanzarea personala si de masa, in care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum si promovarea vanzarilor.

Pentru Ph.Kotler comunicarea eficienta a organizatiei depinde de modul in care ea rezolva urmatoarele probleme: daca trebuie sa comunice sau nu, cat si cum sa cheltuiasca pentru comunicare. Raspunsurile la aceste intrebari se obtin in cadrul sistemului de comunicatii in marketing, pe care si-l organizeaza orice firma importanta, sistem ce include ansamblul comunicarilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice separate, dar si intre ele.

Principala activitate de comunicare a firmei este mixul promotional – programul comunicatiilor de marketing – ce consta in “combinatia specifica a instrumentelor de publicitate, vanzarea personala, promovare a vanzarilor si relatii publice, utilizate de aceasta pentru a-si indeplini obiectivele de marketing si publicitate”. Dar, pentru ca impactul comunicarii sa fie maxim, intregul mix de marketing al firmei nu numai promovarea, ci si produsul trebuie sa fie coordonat in asa fel, incat, sa se asigure o difuzare completa a informatiei si o receptionare a modului in care acestea sunt detrimenta.

În concluzie, sistemul de comunicatii de marketing constituie cadrul general in care se desfasoara promovarea (sub mixul promotional) cu cele patru instrumente promotionale: publicitatea, vanzarea personala, promovarea vanzarilor si relatiile publice, care urmaresc prezentarea organizatiei, a produselor si serviciilor sale, sensibilizarea potentialilor clienti si bineinteles cresterea vanzarilor pentru a se obtine un profit mai mare.

? Comunicarea eficienta

Daca acceptam definirea generica a comunicarii ca “un proces de stabilire a unitatii sau multiplicitatii ideilor intre emitator si receptor”, admitem, ca in fapt comunicarea inseamna un transfer de informatie intre cele doua parti care au un rol activ. M.J.Baker apreciaza ca un consumator obisnuit este expus cam la 3000 de mesaje promotionale zilnic, din care nu receptioneaza mai mult de noua.

În procesul de comunicare intervin mai multe elemente ce au roluri si pozitii diferite. Astfel, Ph.Kotler apreciaza, ca intr-un model complex de comunicare apar 9 elemente:

- emitatorul si receptorul – sunt componentele principale ale oricarei comunicari.

- mesajul si mijlocul de transmitere – sunt instrumente esentiale ale comunicarii.

- codificarea, decodificarea, raspunsul si reactia inversa – sunt functii primare ale comunicarii.

- bruiajul – este zgomotul din sistem.

Semnificatiile fiecarui element sunt:

? emitatorul – este sursa de informatii, punctul de pornire, unde este generata informatia ce va fi transmisa. Întreprinderea este cea care transmite mesajul potentialului consumator, distribuitor sau furnizor in scop comercial.

? codificarea – procesul de convertire a ideii intr-o forma simbolica ce se poate, apoi expedia (de ex. Într-o reclama). Forma simbolului se exprima prin cuvinte rostite, imagini sau sunete ce pot fi intelese atat de emitator cat si de receptor.

? mesajul – este ideea, informatia ce trebuie transmisa, care a fost codificata intr-un simbol ce poate fi transmis. În general, mesajul este o combinatie de imagini, sunete si cuvinte.

? mijlocul de transmitere – este suportul mesajului, prin care urmeaza sa fie difuzat. În general, canalele de comunicare prin care mesajul trece de la emitator la receptor, sunt considerate vehiculele comunicarii si sunt denumite generic media, cele mai utilizate fiind: ziarul, revista, televiziunea, radioul, panoul, afisul, ambalajul, cartea postala etc.

? decodificarea – este procesul invers al codificarii, prin care receptorul interpreteaza mesajul, atribuind simbolurilor codificate de emitator un anumit inteles, sens, incercand sa descopere ideea mesajului transmis. Uneori, receptorul confera mesajului alta semnificatie decat cea transmisa de emitator din variate motive: grad mare de abstractizare, codificare neclara, suport inadecvat, prezentare prea sofisticata pentru nivelul de intelegere al receptorului.

? receptorul – este destinatarul mesajului, care poate fi consumatorul, distribuitorul, furnizorul. Cel ce primeste mesajul este auditoriul format din persoanele ce receptioneaza mesajul, direct de la sursa sau prin media.

? raspunsul – este maniera in care reactioneaza la mesaj, atitudinea receptorului fata de acesta. Poate sa nu aiba nici o reactie din diverse motive (nu-l intereseaza produsul, ideea, mesajul este confuz, nu-l intelege, pasivitate) sau poate sa aiba reactie de respingere, pentru ca-l enerveaza mesajul. De asemenea, poate avea mai multe raspunsuri.

? reactie inversa (feed-back) – este partea raspunsului dat de receptor emitatorului prin telefoane, scrisori, reamintire, recunoastere.

? zgomotul de fond – este bruiajul ce apare pe canalul de comunicare sau decodificare incorecta, ce face ca sa primeasca un mesaj diferit fata de cel transmis.

Din prezentarea acestui model, reiese ca, procesul de comunicare nu e de loc facil, cum pare la prima vedere intrucat are mai multe componente cu grad mare de sensibilitate, ce face ca mesajul, adesea, nici macar sa nu fie receptat.

Pentru emitator este foarte important sa respecte cel putin 4 conditii fundamentale pentru dobandirea succesului in comunicare, conditii ce trebuie indeplinite daca se doreste ca mesajul sa produca raspunsul dorit:

- mesajul trebuie proiectat si transmis astfel incat sa capteze atentia respectivului destinatar.

- mesajul trebuie sa utilizeze simboluri care sa fie comune atat experientelor sursei, cat si destinatiei, astfel ca sensul sa poata fi receptat si inteles.