Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

Cuprins
INTRODUCERE 1
CAPITOLUL 1: COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI 3
1.1. Delimitari privind importan?a comportamentului consumatorului 3
1.2. Notiuni privind comportamentul consumatorului 5
1.3.Tipologia consumatorilor 7
1.4. Tipologia comportamentelor de cump?rare 10
1.5. Teorii privind comportamentul consumatorului 13
1.5.1. Modelul Marshallian 13
1.5.2. Modelul Pavlovian 14
1.5.3. Modelul Freudian 15
1.5.4. Modelul Veblenian 15
1.5.5. Modelul Hobbesian 17
CAPITOLUL 2. INFLUEN?ELE RELIGIEI ASUPRA COMPORTAMENTULUI CONSUMATORILOR 18
2.1. Clasa social? 18
2.2. Grupuri de referin?? 21
2.3.Bazele unei imagini de sine s?n?toas? 27
2.4. Comportamentul moral 28
CAPITOLUL 3. STUDIU DE CAZ 33
3.1.Descrierea metodei utilizate 35
3.2.Cercetarea comportamentului consumatorilor straini privind morala cre?tin? 38
3.3.Prelucrarea datelor 49
3.4.Analiza ?i interpretarea datelor 62
CONCLUZII 64
BIBLIOGRAFIE 68

Alte date

În orice loc de pe planeta, producatorul de bunuri si servicii este animat de un unic scop - acela de a obtine un profit cat mai mare. Dar, el stie, ca isi poate atinge telul, numai daca produce bunul sau serviciul cu cheltuieli mai mici decat pretul la care-l poate vinde si daca gaseste clienti care sa-l cumpere.

De aceea, pentru producator este la fel de important, sa gaseasca solutii pentru a produce in conditii de maxima eficienta si sa cunoasca motivele pentru care se cumpara bunurile si serviciile lui, sa afle: cine, ce, de unde, de ce, cand, cum si cat de mult cumpara si cat de des, altfel spus sa afle de ce oamenii raspund intr-un anume fel la produsele si serviciile care le sunt oferite, de ce au o anumita atitudine fata de ele.

Aceasta conduita a oamenilor in cazul cumpararii si / sau consumarii bunurilor si serviciilor se reflecta in comportamentul consumatorului.

Cunoasterea structurii atitudinale a consumatorilor este un prilej de investigare a cauzelor care determina acceptarea sau respingerea unui obiect. Cel mai insemnat mijloc ramane cercetarea dorintelor consumatorilor si transpunerea acestora in atribute ale produsului oferit. Cand consumatorul isi recunoaste propriile dorinte in unele produse se identifica cu ele si devine loial acestora.

Allport inca din 1954 descrie un model al factorilor, care influenteaza, sau mai bine zis au o contributie importanta in decizia de cumparare.

Antecedentele culturale ale indivizilor au un impact semnificativ asupra comportamentului consumatorului si asupra deciziilor pe care le ia in activitatea de cumparare. Apartenenta la o clasa sociala, aderenta la un anumit grup de referinta, nivel de cultura, profesia afecteaza in aceeasi masura modalitatea prin care individul, pe parcursul vietii sale, asimileaza bunurile materiale.

In literatura de specialitate s-a conturat ideea ca, factorii culturali si sociali contribuie la dezvoltarea unor patternuri comportamentale.

Acest macrocomportament are influenta asupra microcomportamentului consumatorului, care este individual si individualizat in grupuri mai mici si care il subordoneaza. Ne punem intrebarea de ce apare aceasta subordonare?

Deoarece fiecare individ este un produs al structurilor sociale din care provine. Prin urmare, actiunea umana si interactiunea rational motivatoare in sfera materiala este influentata de nivelul de cultura si normele sociale pe care le-a mostenit si care pot fi dezvoltate. Aceste elemente sunt deosebit de importante. Analistii comportamentului consumatorului pe piata bunurilor si serviciilor, trebuie sa tina seama intotdeauna, in aprecierile si concluziile lor de cultura, subcultura, traditii, obiceiuri, covingeri, apartenenta consumatorului la o anume arie geografica, la o natiune, etnie, etc.

Cunoasterea semnificatiilor cultural religioase, este deosebit de importanta si trebuie sa tinem seama de ele atunci cand se urmareste lansarea pe piata a produselor noi si distributia acestora. In nici un caz nu vom lansa pe piata un produs pentru eliminarea gandacilor, intr-o zona tibetana, unde credinta in Reincarnare domina celelalte credinte religioase.

Or, a ucide insectele pentru tibetani, poate insemna uciderea unei persoane care s-a reincarnat in viata ulterioara, intr-o insecta sau orice alta fiinta vie. De asemenea, nu vom crea modele vestimentare confectii pentru femei de genul “minijup”, intr-o tara araba, deoarece, insuccesul este ca si asigurat! In India nu vom importa in cantitati imense produse pentru bronzat, cand stim ca o femeie din acesta tara este considerata frumoasa, cu cat culoarea pielii este mai deschisa.

Nu vom crea sariuri cu decolteuri pe umeri cand stim ca, pentru aceasta populatie, descoperirea umerilor este o blamare. In schimb, putem crea sariuri de o anumita lungime, care sa scoata in evidenta gleznele femei, lucru considerat elegant. Aceste exemple, ne determina, sa afirmam ca in elaborarea strategiilor de marketing este necesara cunoasterea consumatorilor carora ne adresam. Mai mult, suntem intotdeauna constienti de faptul ca indivizii unei societati variaza in functie de varsta, venit, ocupatie, sex, preferinte si alti factori. Cercetatorii comportamentului consumatorului trebuie sa inteleaga modul in care o intreaga metodologie de elaborare a strategiilor de marketing, in practica se transforma in masurare a reactiilor pe care le manifesta consumatorii, atunci cand achizitioneaza un bun de larg consum si nu numai. Nu este de ajuns sa vorbim despre impactul pietei asupra indivizilor deoarece daca nu investigam trasaturile de personalitate si procesul decizional atunci studiul comportamentului se rezuma la o simpla descriere de fenomene.

Ceea ce face intr-adevar sa captiveze tinerii cercetatori care lucreaza in acest domeniu este relatia de cauza si efect care exista intre variabilele care rezuma obiectivul cercetarii comportamentului consumatorului.

CAPITOLUL 1: COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI

1.1. Delimitari privind importanta comportamentului consumatorului

Comportamentul consumatorului reprezinta un sistem de activitati si procese decizionale implicate in alegerea, procurarea si utilizarea produselor sau serviciilor.

Se sugereaza uneori ca acest comportament al consumatorului este doar in interesul marketerilor, deoarece ei doresc sa il influenteze si sa il schimbe. O asemenea afirmatie mareste invariabil controversa in ceea ce priveste intrebarea daca marketingul este o profesie etica. Intuitiv, este gresit ca orice organizatie sa caute sa manipuleze comportamentul oamenilor. Adevarul este ca marketingul poate promova un produs sau un serviciu, dar numai daca oamenii vizati percep acel produs sau serviciu ca fiind relevant pentru nevoile lor, atunci cand ei nu 1-au incercat niciodata. În plus, ei vor mai incerca a doua oara produsul sau serviciul doar daca prima incercare fost pozitiva. [1 Catoiu, I?cob; T?odor?scu, Nicol?? – Comport?m?ntul consum?torului. ?bord?r? instrum?nt?la; ?ditur?Ur?nus, Bucur?sti, 2001]

Comportamentul de cumparare al consumatorului, ca domeniu recent de cercetare al marketingului, se refera la comportamentul consumatorilor finali, care cumpara bunuri si servicii pentru consum personal – persoane individuale si gospodarii - prin care isi satisfac cerintele curente sau isi indica rolul in societate.

Exista si consumatori organizationali, care cumpara bunuri sau servicii in numele organizatiei pentru care lucreaza, in vederea producerii altor bunuri si servicii, al caror comportament are insa o serie de trasaturi caracteristice.

Conceptul de marketing porneste de la premisa ca orice activitate economica este indreptata spre satisfacerea cu maxima eficienta a cerintelor efective sau potentiale ale consumatorilor . Puternica orientare spre consumatori si nevoile lor de consum impune cunoasterea temeinica a caracteristicilor consumatorilor, a nevoilor acestora precum si a comportamentului lor de cumparare si consum.

Comportamentul consumatorului se evidentiaza prin totalitatea actelor, atitudinilor si deciziilor pe care acesta le ia in utilizarea veniturilor sale pentru cumpararea de bunuri si servicii sau pentru a economisi.

Abordarile conceptuale ale comportamentului consumatorului cunosc o mare varietate, ce exprima pe de-o parte complexitatea acestuia, dar si atentia de care se bucura din partea specialistilor. [2 Catoiu, I?cob, Nicol??, T?odor?scu – Comport?m?ntul consum?torului, ?ditur? Ur?nus, Bucur?sti 2003]

Psihologul american Harold Leavit precizeaza, ca trei sunt elementele esentiale ce definesc comportamentul uman: stimulul ce reprezinta cauza; nevoia care este dorinta ce se poate infaptui; obiectivul care este scopul acestuia. Cum nevoile se multiplica in proportie exponentiala, datorita progresului tehnico-stiintific ce conduce la inventarea altora, iar nevoia satisfacuta duce la aparitia altora, evident comportamentul individului se schimba si el.

Fig. 1.1 Comportament

Cunoscutii specialisti J. F. Engel, R. D. Blackwell si D.T. Miniard in lucrarea “ Consomer Behaviour “ definesc comportamentul consumatorului prin “ acele actiuni ale indivizilor implicati direct in procesul de obtinere si utilizare a bunurilor si serviciilor, inclusiv procesul de decizie care precede si determina aceste acte”.

Prin sistematizarea multitudinilor de incercari in a delimita acest concept se pot puncta cateva aspecte esentiale, definitorii pentru comportamentul consumatorului:

? comportamentul consumatorului este un sistem complex de manifestari, atitudini, motivatii, decizii;

? dezvoltarea individualitatii omului atat pe cale naturala, cat si prin educatie, se reflecta in comportarea lui prin preferinte, antipatii, credinte, atitudini si valori, pozitie ocupata in societate, anturajul frecventat, etc.

? comportamentul consumatorului este dinamic, atat datorita evolutiei in timp a generatiei de consumatori confruntati cu schimbarile pe care ei le produc, cat si datorita aparitiei de noi factori ce influenteaza direct comportamentul acestora.

? comportamentul consumatorilor determina interactiuni si de aceea este important de stiut “ ce cred consumatorii (perceptie), ce simt (impresie) si ce fac (conduita), care sunt lucrurile si locurile care influenteaza “

? comportamentul consumatorului este reactia individului la diferite variabile endogene si exogene.

? comportamentul consumatorilor determina schimburi intre oameni si de aceea “ in cazul relatiei dintre consumator care dimensioneaza cererea si producator, care dimensioneaza oferta pe piata, cunoasterea reciproca este esentiala atat in procesul de cumparare, cat si in cel al productiei de bunuri si servicii “. [3 C?TOIU I?COB, B?L?N C?RM?N, ORZ?N GH?ORGH?, POP?SCU IO?N? C?CILI?, B?L?UR? VIRGIL "C?rc?t?ri D? M?rk?ting" - ?ditur? Ur?nus, Bucur?sti, 2002]

? comportamentul consumatorului, implica actiuni succesive sau concomitente pentru selectarea unei alternative sau alteia, concretizate in decizii

1.2. Notiuni privind comportamentul consumatorului

Comportamentul consumatorului a fost definit in numeroase moduri, insa nici una dintre definitii nu se poate bucura de o acceptiune generala. În continuare voi prezenta cateva definitii mai semnificative pentru lucrarea de fata.

Ioan Plaias considera ca „comportamentul consumatorului se refera la comporta-mentul pe care consumatorii il manifesta in cercetarea pentru cumparare, folosire, evaluare si parasire a produselor si serviciilor de la care ei se asteapta sa le satisfaca nevoile. Studiul comportamentului consumatorului este studiul modului in care indivizii iau decizii in legatura cu cheltuirea resurselor lor disponibile (timp, bani, efort) pentru bunuri de consum sau servicii. El include studiul referitor la CE cumpara ei, DE CE cumpara, CÂND cumpara, CÂT DE DES cumpara si CÂT DE DES FOLOSESC un anumit produs sau serviciu”.

Ioan Catoiu si Nicolae Teodorescu definesc comportamentul consumatorului ca „totalitatea actelor, atitudinilor si deciziilor acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparari de marfuri, servicii si pentru economii”.

Engel, Blackwell si Kollat au definit comportamentul consumatorului ca fiind „ansamblul actelor indivizilor direct legate de cumpararea bunurilor si a serviciilor, ansamblu care include si procesul decizional ce precede si determina aceste acte”.

Din definitiile prezentate anterior, se degaja cateva procese elementare imbinate pentru a defini comportamentul consumatorului: [4 Catoiu I?cob, T?odor?scu Nicol??, Comport?m?ntul consum?torului, ?ditur? Ur?nus, Bucur?sti, 2004]

? perceptia

? procesul de informare/ invatare