Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
Pagina
INTRODUCERE ......... 2
Capitolul 1 .... 4
ABORDARI CONCEPTUALE iN NEGOCIEREA CORPORATIVA
Capitolul 2 .... 18
iNTRE NEGOCIERE SI CORPORATIVITATE
Capitolul 3 .... 31
NEGOCIERE SI COMUNICARE
CONCLUZII 37

Alte date

?{p}

Arta comunicarii in afaceri prin negociere

{p}

?

INTRODUCERE

Cu multi ani in urma schimbarea era mai lenta, iar stabilitatea reprezenta mai degraba o regula decat o exceptie. În anii ’70, insa, lucrurile au inceput sa se schimbe, la unele tari mai repede, la altele dupa inca doua decade; s-au schimbat reguli, legislatii, tehnologia, competitorii la nivel global, forta si influenta sindicatelor, dar mai ales cerintele si nevoile consumatorilor. Presiunile pentru schimbarea modului in care organizatiile functionau s-au accentuat. Cum probabil era de asteptat, si din pacate, pe masura ce secolul XXI se apropia, multe organizatii au disparut, ele nereusind sa se adapteze noului mediu concurential (foarte turbulent acum).

Orice organizatie care vinde produse si servicii sufera intr-un declin economic si profita de o ascensiune. Efectele negative ale unei economii in recesiune sunt: scaderea numarului de comenzi (reducerea intrarilor), reduceri de personal (somaj) – ca mijloc de a diminua costurile. S-ar putea spune ca are loc o comunicare deficitara cu mediul extern. Organizatia trebuie sa gaseasca acea forta de a-si mentine pozitia pe piata.

Prin urmare, doua elemente importante, care pot face diferenta intre o organizatie de succes si o organizatie pe cale de disparitie, sunt comunicarea (atat cea interna, cat si cea externa) si negocierea. Acestea sunt cele doua teme abordate in cele trei capitole ale lucrarii de fata.

Primul capitol face o introducere in universul literar al celor doua teme analizate, comunicarea si negocierea (definitii, descriere, tipuri de comunicare, etc.), urmatorul descrie modalitati de a ajunge la o negociere de succes, iar cel de-al trei-lea capitol abordeaza in amanunt legatura dintre temele mentionate anterior.

Teoria comunicarii umane a fost folosita in negocieri inca de la aparitia ei, atat in plan socio-politic cat si pe plan economic. În tranzactiile internationale, desi procesul negocierilor este finalizat prin comunicari scrise, comunicarea verbala are un rol esential atat din punct de vedere al spatiului pe care il ocupa (etapa de selectie, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere, etc.), cat si din punctul de vedere al continutului (elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct). [1 http://www.unibuc.ro/eBooks/psihologie/rascanu/6.htm

]

În afaceri, negocierile se desfasoara de regula dupa principiul "fata in fata" la masa tratativelor. Prin comunicarea verbala sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obtinerea de informatii, transmiterea de informatii, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amanare a acestora, etc.

Capitolul 1

ABORD?RI CONCEPTUALE ÎN NEGOCIEREA CORPORATIV?

Comunicarea isi pune puternic amprenta asupra vietii noastre sociale. “Se poate spune ca nu exista viata sociala fara comunicare.” [2 Tasnadi, A., Ungureanu, R., Relatii publice, Ed. ASE, Bucuresti, 2001, pag. 10] În fiecare zi comunicam cu noi insine si cu ceilalti intr-o masura mai mare sau mai mica. Recunoastem sau nu nevoia de comunicare, dar comunicam indiferent de vointa noastra, in diferite situatii: cand vorbim sau scriem, cand muncim sau ne odihnim. Comunicam prin gesturile pe care le facem, prin mimica fetei zambitoare sau nu, prin atitudine, imbracaminte, etc., deci, comunicam tot timpul.

Domeniul economic este si el puternic influentat de procesul comunicarii, ce apare ca element esential pentru fluidizarea mediului de afaceri.

Comunicarea este un element de care depinde functionarea optima a oricarui agent economic, indiferent de natura activitatii sale. În mediul de afaceri, un loc important il ocupa stapanirea “artei conversatiei”, capacitatea de a negocia, de a convinge, de a explica, de a-i invata pe ceilalti, etc.

Pentru a ne dezvolta acele abilitati necesare unei bune si eficiente comunicari, este important sa stim ce inseamna si ce presupune conceptul de comunicae.

Încercarea de a-l defini se confrunta cu numeroase dificultati legate de multitudinea aspectelor pe care comunicare pare sa le surprinda. Specialistii americani [3 I. Frujina, A. Tasnadi, Comunicare negociere si rezolvare de conflicte, Ed. Mondan, Bucuresti, 2002] au identificat cel putin 126 de definitii date comunicarii.

Dictionarul explicativ al limbii romane defineste verbul “a comunica” astfel: “a face cunoscut, a da de stire, a informa, a instiinta, a spune”, iar substantivul “comunicare”: instiintare, veste, stire, raport, relatie, legatura” [4 Dictionarul explicativ al limbii romane, Ed. Univers Enciclopedic, Bucuresti, 1998]. Dictionarul sociologic da urmatoarea definitie a procesului de comunicare: “forma de emitere a unui mesaj si de transmitere a acestuia intr-o maniera codificata cu ajutorul unui canal catre un destinatar, in vederea receptarii” [5 A. Tasnadi, R. Ungureanu, op. cit], iar dictionarul enciclopedic, defineste comunicarea ca fiind: “mod fundamental de interactiune psiho-sociala a persoanelor, realizata prin limbaj articulat sau prin alte coduri, in vederea transmiterii unei informatii, a obtinerii stabilitatii sau a unor modificari de comportament individual sau de grup” [6 I. Frujina, A. Tasnadi, op. cit].

Aceste definitii sugereaza faptul ca procesul de comunicare are urmatoarele componente importante: emitatorul (persoana care trimite mesajul), mesajul (ideile, sentimentele, etc., care construiesc continutul comunicarii), canalul (suportul informatiei), receptorul (persoana care primeste mesajul), raspunsul (mesajul trimis de receptor emitatorului ca reactie la mesajul primit de la acesta) si efectele procesului de comunicare.

Daca un emitator doreste sa transmita o informatie unui receptor, acesta trebuie sa fie in primul rand clara. Pentru a se putea face inteles, emitatorul trebuie sa-si codifice mesajul. Cand acesta este codificat in cuvinte, avem de-a face cu o comunicare verbala, cand mesajul este transpus in altceva decat in cuvinte, are loc o comunicare non-verbala. Dupa ce a fost codat, mesajul este transmis prin canalul de transmitere (care poate fi vocal, auditiv, vizual sau tactil) spe receptor. Acesta trebuie sa decodifice mesajul si sa-l interpreteze.

Finalitatea procesului de comunicare are in vedere atingerea unor obiecte precum: receptare, intelegere, acceptare si provocarea unor reactii.

Atunci cand nu se va reusi sa se ajunga la nici unul din aceste obiective, inseamna ca s-a dat gres in procesul de comunicare, lucru ce conduce adesea la frustrari si resentimente, exprimate in propozitii de genul “Nu intelegi romaneste?”.

MESAJ

EMIT?TOR -----------------------------> RECEPTOR

?