Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
Prezentare generala 2
I. Pretul in conceptual de marketing 3
1.1 Definirea pretului 3
1.2 Conceptul de marketing 3
1.3 Componenta pret si mixul de marketing 4
1.4 Fixarea pretului 5
1.5 Categorii de preturi 9
1.6 Obiective si instrumente ale politicii de pret 10
II. Metode de calcul a pretului 15
2.1 Metode ce se bazeaza pe costuri 16
2.2 Metode ce au ca punct de plecare consumatorul 20
2.3 Metode ce se bazeaza pe concurenta 21
III. Strategii de stabilire a pretului 22
3.1 Strategii de stabilire a pretului in faza de lansare a produselor pe piata 23
3.2 Strategii de stabilire a pretului in cadrul mixului de produse 24
3.3 Strategii de ajustare a pretului care iau in considerare diferentele existente intre consumatori si situatiile schimbatoare 26
3.4 Operatiunea de modificare a pretului 28
3.5 Modificarea pretului, comportamentul clientilor si al concurentilor 30
IV. Prezentarea generala a firmei S.C. CISAM S.A. 32
4.1 Scurt istoric al firmei S.C. CISAM S.A. 32
4.2 Descrierea procesului tehnologic 34
4.3 Situatia organizarii, conducerii si personalului 37
4.4 Situatii financiare 37
V. Politica de pret la S.C. CISAM S.A. 37
5.1 Locul pretului in cadrul mixului de marketing si obiectivele politicii de pret ale S.C. CISAM S.A 38
5.2 Stabilirea pretului produselor 38
5.2.1 Considerente legate de pret 38
5.2.2 Factorii luati in considerare la stabilirea pretului 39
5.2.3 Situatia clientilor si a furnizorilor 41
5.2.4 Metode de calcul a pretului 43
VI. Concluzii si propuneri 54
Anexe 56
Referinte bibliografice 59

Alte date

?PREZENTARE GENERAL?

Lucrarea intitulata “ Politica de pret la S.C. CISAM S.A.” este structurata in sase capitole, primele trei capitole cuprinzand partea teoretica referitoare la politica de pret, in urmatoarele doua este prezentata firma CISAM urmata de partea practica. În ultimul capitol sunt prezentate concluziile si propunerile deduse de-a lungul lucrarii.

Cap I. Pretul in conceptul de marketing

Capitolul de inceput prezinta cateva notiuni generale referitoare la: pret, conceptul de marketing, categoriile de preturi precum si obiectivele politicii de pret.

Cap II. Metode de calcul a pretului

Cererea si valoarea produsului asa cum este ea perceputa de consumator stabilesc plafonul maxim al preturilor. Consumatorul compara pretul unui produs cu preturile produselor concurentilor. O firma trebuie sa cunoasca preturile si calitatea ofertelor concurente si sa le utilizeze ca punct de plecare in stabilirea propriului pret.

În acest capitol sunt prezentate cele trei metode de calcul a pretului: metoda bazata pe costuri, metoda care are ca punct de plecare consumatorul si metoda bazata pe concurenta.

Cap III. Strategii de stabilire a pretului

În acest capitol va fi examinata dinamica complexa a stabilirii preturilor. O firma nu fixeaza un singur pret ci mai degraba o structura a stabilirii preturilor care sa acopere diverse produse cuprinse in linia respectiva. Aceasta structura se modifica de-a lungul timpului, pe masura ce produsele parcurg diversele etape ale ciclului lor de viata. Firma corecteaza preturile produselor pentru a reflecta aceste schimbari in costuri si cerere si pentru a lua in calcul variatiile cumparatorilor si diverselor situatii. Pe masura ce mediul concurential se modifica, firma ia in considerare momentul in care va initia schimbarile de preturi si momentul in care va raspunde la aceste schimbari.

Acest capitol are in vedere dinamica strategiilor de stabilire a preturilor care sunt puse la dispozitia managementului unei firme. Se vor prezenta strategiile de stabilire a preturilor noilor produse despre strategiile de stabilire a preturilor in cazul mixului de produse si despre strategiile care iau in considerare diferentele existente intre consumatori si situatiile schimbatoare.

Cap IV. Prezentarea generala a firmei S.C. CISAM S.A.

Acest capitol cuprinde informatii referitoare la firma: istoricul acesteia, obiectul de activitate, structura organizatorica, descrierea procesului tehnologic de productie, situatia personalului si structura organizatorica precum si situatiile financiare.

Cap V. Politica de pret la S.C. CISAM S.A.

Prezinta politica de pret dusa de firma, strategiile adoptate in ceea ce priveste segmentele de piata, modul in care firma stabileste nivelul preturilor si factorii luati in considerare la stabilirea preturilor, situatia clientilor si furnizorilor si situatia vanzarilor.

Cap VI. Concluzii si propuneri

Ultimul capitol prezinta concluziile si propunerile referitoare la lucrare. Se identifica strategiile remarcate la firma precum si unele completari aduse acestora.

CAP.I. PRETUL ÎN CONCEPTUL DE MARKETING

1.1 DEFINIREA PRETULUI

Pretul alaturi de produs, pe care-l insoteste de-a lungul intregului sau circuit ca marfa, reprezinta unul din elementele fundamentale ale activitatii de marketing. Pretul intervine in mod direct in finalizarea actului de vanzare cumparare, uneori fiind decisiv in optiunea cumparatorului, oferind imaginea produsului, in adaptarea activitatii economice la cerintele pietei.

Toate organizatiile lucrative si multe din cele nelucrative stabilesc singure preturile produselor sau serviciilor lor. Pretul este cunoscut sub mai multe denumiri:

Tot ce ne inconjoara are un pret. Se plateste chirie pentru apartament, taxe pentru invatamant si onorariu medicului sau dentistului. Companiile aeriene, de transport feroviar sau auto va percep costul unui bilet, iar intreprinderile prestatoare de servicii publice isi denumesc pretul tarif. Pentru a circula pe o autostrada in Occident trebuie sa platiti o taxa de transport, iar firmei de asigurari ii achitati o prima. Cluburile sau societatile ai caror membri sunteti pot sa faca o colecta speciala, in vederea acoperirii unor cheltuieli extraordinare. Avocatul dvs. obisnuit va poate cere un avans pentru serviciile sale. Pretul unui director este un salariu, cel al unui muncitor este o retributie. Si chiar daca economistii nu vor fi de acord, majoritatea dintre noi credem ca impozitelele pe venituri sunt pretul pe care-l platim pentru privilegiul de a castiga bani.

1.2 CONCEPTUL DE MARKETING

Marketingul este o atitudine sau o orientare a entitatii organizatorice, care aseaza clientul in centru procesului de luare a deciziilor. Adam Smith spunea: „ Consumul reprezinta unica finalitate si unicul scop al productiei”. Acest principiu spune ca organizatiile trebuie sa-si concentreze energiile si atentia spre extrerior, spre nevoile si satisfactia clientului, si nu doar spre interior, spre produsele si procesele de productie. Nici un client nu cumpara produse si servicii, el cumpara utilitate, solutii oferite de produsele sau serviciile respective pentru problemele pe care le are. Specialistii in marketing trebuie sa aiba in vedere nu atat ceea ce se produce sau se furnizeaza ci, mai degraba, beneficiile, satisfactia si solutiile de rezolvare a problemelor clientului, pe care produsele si serviciile le pot asigura.Ceea ce crede firma ca produce are mai putina importanta. Decisiv ramane ceea ce crede clientul ca poate sa cumpere de la firma respectiva, ceea ce considera el ca are valoare.

Pentru ca marketingul sa fie eficace, trebuie ca un asemenea adevar capital sa fie promovat, ca filozofie si mod de gandire, la toate nivelele organizatiei economice. Nici cea mai inalta calificare in domenii atat de specializate precum publicitatea, stabilirea preturilor sau cercetarea de piata nu poate compensa deficientele in stapanirea conceptului de marketing. La nivel conceptual, rolul cheie al marketingului este acela de a face in asa fel incat intreaga activitate a firmei sa fie privita din pespectiva clientului, iar procesul decizional din cadrul firmei sa aiba, ca punct de plecare, nevoile clientilor.Studiile intreprinse au aratat ca punerea in practica a conceptului de marketing, la toate nivelurile firmei, nu se poate realiza pe deplin decat daca directorul general si ceilalti membrii ai conducerii ii inteleg semnificatia si se implica direct in aplicarea lui.

Marketingul trebuie privit nu doar ca functiune a unui departament din cadrul firmei, ci ca filozofie calauzitoare a firmei, in intregul sau. Studiile intreprinse au confirmat ca imbunatatirea performantelor apare cel mai frecvent in cazul firmelor ce adopta aceasta perspectiva largita asupra activitatii lor.

Cu toate acestea, realitatea incontestabila ramane ca schimbarea de mediu este prezenta peste tot si, dupa toate aparentele, evolueaza pe o curba mereu ascendenta, ceea ce inseamna ca pietele, clientii si concurenta isi modifica permanent structura si caracteristicile. Daca ne orientam spre piata, nu vom putea tine pasul cu schimbarea si clientii ne vor scapa foarte usor printre degete. Marketingul nu este o optiune facultativa; in conditiile actuale, de piete inalt concurentiale si aflate in vesnica schimbare, el reprezinta o conditie premergatoare esentiala, daca urmarim sa avem succes in afaceri si rezultate profitabile.

1.2 COMPONENTA PRET SI MIXUL DE MARKETING

Mixul de marketing este un termen prescurtat, folosit pentru a descrie principalele variabile de operare aflate la dispozitia firmei care desfasoara activitatea de marketing.În literatura de specialitate, s-a consacrat denumirea generica de ’’ cei patru P ’’: produs, pret, promovare si pozitie (in sensul de pozitie in cadrul lantului de distributie). Recent, multe firme au ajuns la concluzia ca mai exista o variabila P de importanta esentiala, care ar trebui adaugata celorlalte ” clasice ”: personalul. Pentru orice organizatie economica, indiferent de tip, calitate si motivatia personalului care lucreaza acolo pot reprezenta ratiunea esentiala care face publicul sa doreasca (sau nu) sa apeleze la serviciile ei.

Fiecare dintre aceste elemente ale mixului de marketing se constituie intr-o potentiala sursa de avantaje competitive. Circumstante de piata diferite pretind mix-uri sau combinatii diferite. De exemplu, pe unele piete, factorul esential al succesului il reprezinta pretul. Pe altele, importanta cruciala revine serviciilor post-vanzare, conditiilor de vanzare si performantelor tehnice ale produsului. Iar in alte parti, cea mai buna baza competitiva se poate dovedi reputatia firmei furnizoare si seriozitatea probata de-a lungul timpului.

Cateva dintre sursele majore din care deriva de obicei avantaje competitive sunt urmatoarele:

- produse sau servicii mai bune;

- produse sau servicii percepute ca fiind mai bune;

- inovarea;

- structura mai buna a preturilor in raport cu costurile;

- aptitudini mai bune in domeniul cumpararii;

- tehnologie mai buna;