Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
Introducere......4
Capitolul 1. Aspecte teoretice ale politicii de vinzari6
1.1. Conceptul de politica....6
1.2. Politica de vinzari.......8
1.2.1. Conceptul de vinzare...........8
1.2.2. Continutul politicii de vinzari.9
Capitolul 2. Activitatea S.C. KlimaInvest S.R.L.....17
2.1. Forma juridica si structura capitalului social...17
2.2. Obiectul de activitate...17
2.3. Structura organizatorica..............18
2.3.1. Organizarea S.C. KlimaInvest S.R.L......18
2.3.2. Organizarea compartimentului de vinzari..............21
2.3.3. Relatiile compartimentului de vinzari....22
2.4. Mediul firmei KlimaInvest S.R.L...23
2.4.1. Analiza mediului extern.......24
2.4.2. Analiza mediului intern........33
2.5. Piata firmei KlimaInvest S.R.L.....34
2.5.1. Oferta34
2.5.1.1. Structura ofertei......34
2.5.1.2. Realatiile solicitate pentru constituirea ofertei44
2.5.2. Cererea.............46
2.5.3. Pretul.49
2.5.4. Concurenta.... ...52
Capitolul 3. Aspecte ale politicii de vinzari la S.C. KlimaInvest S.R.L.......64
3.1. Trasaturile specifice vinzarilor de marfuri.....64
3.1.1. Modalitati de realizare a vinzarilor.......64
3.1.2. Conditii de vinzare.......... ..65
3.1.2.1. Conditii de plata. ....65
3.1.2.2. Conditii de livrare ...66
3.1.2.3. Instalare........... ....66
3.1.2.4. Garantie.............. .67
3.1.2.5. Service ...68
3.2. Analiza vinzarilor anterioare......71
3.2.1. Dinamica vinzarilor..........71
3.2.2. Tendinte in evolutia vinzarilor............75
3.2.3. Structura vinzarilor...........79
3.2.3.1. Evolutia structurii vinzarilor.....79
3.2.3.2. Gradul de concentrare a structurii vinzarilor..............81
3.2.4. Coeficientii de elasticitate a vinzarilor...82
3.2.5. Distributia teritoriala a vinzarilor.........84
3.2.6. Sezonalitatea vinzarilor......84
3.2.7. Previziunea vinzarilor........88
Capitolul 4. Programe de perfectionare a politicii de vinzari la
S.C. KlimaInvest S.R.L...90
4.1. Stabilirea obiectivelor.90
4.2. Modalitati de indeplinire a obiectivelor.........90
Concluzii.....100
Bibliografie...........102
Anexe.......107

Alte date

?

INTRODUCERE

Vanzarea este una dintre cele mai importante activitati ale firmei, fiind o concretizare a tuturor eforturilor firmei de a face fata provocarilor pietei.

Penetrarea pe alte piete, consolidarea pozitiei pe pietele traditionale de desfacere, majorarea volumului de realizari, cresterea profitului, a cotei de piata pe diferite piete pot fi efectuate de catre firmele ce comercializeaza echipamente termice, climatizare si ventilatie pe diferite cai. Aceleasi obiective au diverse modalitati de rezolvare, in dependenta de maniera specifica de abordare oglindita in politica de vanzari. Abordarea problematicii concrete a politicii de vanzari face necesara efectuarea unor clarificari terminologice. Sensurile pe care conceptele enumerate mai sus le au in lucrarile de specialitate nu sunt identice. Deosebirile depasesc uneori simplele nuante in prezentarea lor, ci privesc continutul, orizontul de timp la care se refera, raporturile reciproce intre cele trei notiuni. În conditiile pluralitatii acceptiunilor in circulatie, notez ce anume doresc sa se inteleaga , in contextul lucrarii de fata, prin notiunile respective. Politica reprezinta orientarea de ansamblu a activitatii firmei si determina strategiile si tacticile cele mai potrivite. Strategiile firmei in domeniul vanzarilor stabilesc liniile definitorii ale atitudinii si conduitei firmei in vederea atingerii anumitor obiective, tinand seama de resursele disponibile. Ea trebuie sa indice ce se urmareste si cum se intentioneaza sa se ajunga la obiectivul vizat. Modalitatea de punere in aplicare a strategiei, ce implica actiuni practice prin care firma isi poate pune in valoare potentialul, adaptandu-se totodata conditiilor concrete ale pietei, este de domeniul tacticilor de vanzare.

În acest context, problematica lucrarii de diploma “Politica de vanzari la S.C. KlimaInvest S.R.L.” este selectata si restransa la notiuni de baza si informatii operationale necesare pentru fundamentarea unor actiuni strategice, care au ca scopul stimularea activitatii de vanzare. Ea stabileste cadrul pentru analiza problemelor actuale existente si diagnosticarea activitatii de vanzare si propune cai de perfectionare a politicii de vanzare a firmei, prin atenuarea sau eliminarea vulnerabilitatilor si accentuarea punctelor forte.

Primul capitol al lucrarii consta in prezentarea conceptului de politica de vanzari si raporturile stabilite cu celelalte politici ale firmei.

Urmatorul capitol este consacrat analizei firmei in raport cu piata, respectiv activitatea pe care o desfasoara, mediul in care actioneaza, caracteristicile ofertei si cererii sale, pretul pe care il practica si concurenta careia trebuie sa-i faca fata. Din punct de vedere economic, mediul in care actioneaza firma ocupa o pozitie centrala, activitatea firmei trebuind sa se desfasoare conform evolutiei mediului. O astfel de abordare necesita, pe de o parte, cunoasterea mediului extern si adaptarea la evolutiile acestuia, reflectata in mediul intern al firmei. Piata firmei este spatiul in care se schimba produsele firmei, locul de coontact intre firma si clientii sai. Piata se exprima prin elementele ei componente: cerere, oferta si conditiile lor de manifestare, concurenta si pret – ca rezultat al actiunii ei.

Capitolul trei al lucrarii cuprinde o analiza detaliata a vanzarilor anterioare, dovedita deosebit de utila pentru fundamentarea unei politici adecvate de vanzari.

Ultimul capitol al lucrarii cuprinde o serie de propuneri referitoare la politica de vanzari actuala a firmei, bazate pe analizele anterioare, cu scopul de a imbunatati activitatea de vanzare, iar pe ansamblu rentabilitatea economica a firmei.

Baza documentara a lucrarii a constituit-o literatura bogata in domeniul managementului, marketingului, instalatiilor, revistele de specialitate economica si tehnica si resursele virtuale.

Cap. 1. ASPECTE TEORETICE ALE POLITICII DE VÂNZ?RI

Indiferent de marimea ei, de domeniul de activitate si de obiectivele propuse, fiecare firma isi formeaza o politica proprie, influentata de propria ei istorie, de traditii, de modul de abordare a problemelor si practicile utilizate in rezolvarea lor.

1.1. Conceptul de politica

În conceperea si fundamentarea activitatilor firmelor un rol esential il au politicile, elaborate de catre organismele manageriale. Termenul de politica provine din limba greaca de la "politike" si are seminificatia de "arta de a administra bine". În economia de piata, orice organizatie isi concepe o politica proprie, prin care isi desemneaza directiile de evolutie in viitor, precum si modalitatile concrete de infaptuire a acesteia, politica ce trebuie sa-i asigure permanenta pe piata si mai ales dezvoltarea de ansamblu.

Se poate vorbi de o politica la nivelul firmei, nivel superior, numita politica globala, o politica la nivelul principalelor functiuni ale organizatiei ( politica economica, productie, etc.), si cate o politica la nivelul compartimentelor, la nivel operational (politica de aprovizionare, politica de distributie, politica de vanzari, politica de marketing, etc. ).