Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
CAPITOLUL I POSIBILITATI DE CRESTERE A VANZARILOR ............3
1.1 PROMOVAREA VANZARILOR ..........3
1.1.1. Cauzele cresterii importantei acordate promovarii vanzarilor.......4
1.1.2. Scopul promovarii vanzarilor.............6
1.1.3. Stabilirea obiectivelor specifice promovarii vanzarilor..............7
1.2. Instrumente ale promovarii de afaceri......8
1.3. Elaborarea programului de promovare a vanzarilor.....9
CAPITOLUL II PREZENTAREA SOCIETATII........13
2.1. OBIECTUL DE ACTIVITATE..............14
2.2. ORGANIZAREA SOCIETATII..........16
2.2.1. Structura functionala...16
2.2.2. Structura de personal...17
2.3. MEDIUL CONCURENTIAL .18
2.3.1. Clientii.....18
2.3.2. Furnizorii...20
2.3.3. Pricipalii concurenti....21
2.4.ANALIZA ACTIVITATII LA SC RENTROP & STRATON SA pe perioada 1999-2003....22
2.4.1. Evolutia principalilor indicatori....22
2.4.1.1 Cifra de afaceri.......28
2.4.1.2 Cheltuieli totale .......30
2.4.1.3. Profitul brut...........32
2.4.1.4 Productivitatea muncii............34
2.4.1.5 Numarul de salariati.36
CAPITOLUL III DIAGNOSTICUL PRIVIND VANZARILE LA FIRMA RENTROP & STRATON.........37
3.1. DIAGNOSTICUL VANZARILOR........37
3.1.1. Analiza CA..............37
3.1.1.2 Evolutia C.A. pe anul de analiza 2003............39
3.1.2 Evolutia profitului brut.39
3.1.3. Evolutia pe principalele produse.....43
3.1.3.1. Segmentarea ABC.43
3.1.3.2 Dinamica principalelor produse...46
3.1.4. Concluzii.48
3.1.5 Analiza pragului de rentabilitate.....48
3.2 ORGANIZAREA COMPARTIMENTULUI DE VANZARI.........58
3.2.1 Structura organizatorica a compartimentului desfacere........58
3.2.2.Concluzii...63
3.3. DIAGNOSTICUL ACTIVITATII DE MARKETING64
3.3.1. Produsul..64
3.3.2. Pretul.....68
3.3.3. Promovarea............71
3.3.4. Distributia..............74
3.4. Concluzii generale ale diagnosticlui activitatii de vanzarii.....75
CAPITOL IV MASURI...........78
4.1 MASURI DE CRESTERE A VANZARILOR..........78
4.1.1. Metoda TELEMARKETINGULUI79
4.1.2. Metoda Emailingului..83
4.1.3. Reclamele TV..........85
4.1.4 Reclamele RADIO......86
Bibliografie......89

Alte date

?

Posibilitati de crestere a vanzarilor la firma S.C. RENTROP & STRATON S.R.L. {p}

?CAPITOLUL I

POSIBILITATI DE CRESTERE A VANZARILOR

1.1 PROMOVAREA VANZARILOR

Un instrument de comunicare tot mai des utilizat este promovarea vanzarilor. In Europa, acest mijioc promotional a fost considerat intotdeauna ,,ruda saraca" a publicitatii. Acesteia din urma i s-a acordat o atentie mai mare deoarece agentiile de specialitate aveau posibilitati sporite de diferentiere a marcilor prin intermediul unor campanii creative, ceea ce a contribuit de altfel si la extinderea profilului de activitate al acestor organizatii. Cresterea importantei actiunilor de promovare a vanzarilor a fost determinata de o serie de factori, pe care li vom prezenta in continuare. Promovarea vanzarilor consta in acordarea de stimulente pe termen scurt, in plus fata de avantajele oferite de produsul sau serviciul respectiv, cu scopul de a incuraja achizitionarea sau vanzarea acestuia. Daca publicitatea ofera motivele necesare cumpararii unui produs sau serviciu, promovarea vanzarilor Ie ofera pe cele care stau la baza vanzarii imediate a acestuia. Ea cauta sa-l convinga pe consumator sa cumpere acum.

Promovarea vanzarilor cuprinde o mare varietate de instrumente promotionale destinate stimularii unui raspuns imediat sau putemic din partea pietei. Destinatarii acestor actiuni pot fi grupati pe cele trei verigi ale canalului de distribute: consumatorii, comerciantii sau detailistii si forta de vanzare a firmei. Promovarea orientata spre consumator cuprinde reduceri de preturi, cupoane, premii, concursuri si altele. Promovarea comerciala include o mare varietate de mijioace, de la rabaturi speciale, gratuitati si prime de fidelitate, pana la instruire. Promovarea orientata spre forta de vanzare cuprinde prime, comisioane, cadouri si concursuri.

In tabelul urmator este prezentata gama larga a mijioacelor de promovare a vanzarilor utilizate pentru fiecare destinatie in parte.

Destinatia

Mijloacele

Forta de vanzare

- Cupoane

- Chitante

- Comisioane

- Concursuri profesionale

- Mostre gratuite

Prime

- Sistem de punctaj+catalog

- Cluburi pentru cei cu rezultate deosebite

Consumatorul

- demonstratii

- concursuri

- loterii

- premii

- Evenimente speciale

- Cluburi pentru clientii fideli

- Returnarea banilor

- Promovarea combinata

- Ambalaj cu pret redus

- Ambalaj cu valoare

- Bonuri cu valoare nominala

- Ambalaj colectiv

Colectii

Comerciantul

- Credit

- Servicii gratuite

Instruire

- Cluburi pentru clientii speciali

- Concursuri

- Mostre gratuite

- Rabaturi pt cantitati mari

- Rabaturi pentru plata timpurie

- Posibilitatea schimbarii marfurilor vechi cu unele noi

- Posibilitatea returnarii marfii