Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS:
* CAPITOLUL I:Introducere in negocierea internationala Conceptul de negociere,negocierea ca proces. Scurt istoric. Rolul comunicarii in negociere. Tipologie. Geopolitica in actualitate. Rolul si importanta negociatorului international.
* CAPITOLUL II: Negociatorul international Profilul si performanta negociatorului international. Variabile care actioneaza asupra negociatorului. Metamodele culturale. Metode utilizabile in negociere. Un posibil portret al negociatorului international.
* CAPITOLUL III:Negociatorul international la lucru Pregatirea negocierii. Argumentarea. Probleme in comunicare. Succesul in negociere.
* CAPITOLUL IV: Din universul negocierii Arta negocierii. Despre comunicare. Formarea unui negociator profesionist. New wave.
* CONCLUZII
* BIBLIOGRAFIE

Alte date

?

CAPITOLUL I: Introducere in negocierea internationala

Încercarea de comenta un domeniu al cunoasterii umane pare o ingrata munca de Sisif. Intr-adevar, odata gindita o topica de interes fecund si demarat procesul cognitiv respectiv, se gaseste ca altcineva (mereu altcineva!) ti-a luat-o inainte. Descoperi un lant de nume, mai mult sau mai putin (re)cunoscute, semnificand tot atitia oameni care s-au aplecat cu migala asupra alegerii tale, cu mult inainte ca tu sa fi avut cea mai mica idee despre ceea ce ea ar fi putut sa insemne.

Sigur, negocierea internationala pare sa nu-si fi epuizat toate valentele interpretative. Nesupusa rigorilor unei stiinte fixe, ea lasa loc liber analizei specialistului, nelimitat decit de simtul sau profesional (specific) si de bunul simt (universal) care ar trebui sa ne guverneze tuturor judecata. Intr-o lume dinamica, inscrisa pe o orbita ascendenta, evolutiva, negocierea internationala a incetat demult de a mai fi o simpla optiune. Ea a devenit o necesitate, uneori o chestiune de viata si de moarte, a carei satisfacere optimala este de natura sa asigure o "felie" cit mai mare din resursele puse in joc, o pozitie cit mai puternica in dificilul mecanism de impartire a Planetei in sfere de influenta.

Explicarea termenului de negociere a suscitat un interes deosebit, dovada fiind multitudinea de definitii (de la cele cu caracter foarte larg pana la acceptiunile ultraspecializate). Merita consemnata definitia data la inceputul secolului XVIII de catre Francois de Callieres: "negocierea constituie modalitatea de a pune de acord avantajele, interesele partilor in cauza".

Sau, mai general, acceptiunea data de Pierre Lebel negocierii, asumand ca aceasta "este specifica tuturor virstelor, tuturor categoriilor sociale si tuturor civilizatiilor, ea fiind un act cotidian cu o folosire naturala ca respiratia sau viata".

Consideram ca, desi are un caracter spontan de multe ori, relevant pentru noi este caracterul organizat al negocierii, deliberat si programatic , care prin munca si cu ajutorul talentului nativ ne va permite sa asimilam o serie de "secrete", putand astfel sa negociem in mod natural, spontan, dar nici pe de parte empiric, ci, dimpotriva, profesionist.

Ulterior, interpretarea conceptului de negociere a evoluat in directia sustinerii caracterului conflictual al obiectului negociat/ obiectivelor partilor antrenate in negociere (considerate ab initio si nu ipso facto) cit si a mediului pasnic de desfasurare. Exprimam rezerve fata de aceste pozitii, considerandu-le extremale, si presupunem ca obiectul negocierii poate avea si conotatii neutre, situationale, si nu neaparat negative, conflictuale. Interesant de observat ca sustinatorii

acestui punct de vedere considera ca in mod esential negocierea este un joc cu suma no-nula: toti castiga, si daca se poate cit mai echitabil! Iar in ceea ce priveste no-violenta mediului de negociere, credem ca o multitudine de factori de stres (cu actiune directa si indirecta) pot con- feri o "nuanta" de ostilitate acestui mediu.

Negocierea internationala cunoaste un impuls extraordinar odata cu dezvoltarea statului, cu inchegarea actualei configuratii politico-economice mondiale. Liberalizarea comertului international, afirmarea identitatii statelor mici si mijlocii, structurarea organizatiilor integrationiste suprastatale, economia globala, corporatiile transnationale - iata numai cativa dintre factorii care au condus la "boom"-ul negocierii in perioada contemporana si, cu precadere, incepand cu anii postbelici. Domeniile, practic nelimitate ca interes, in care negocierea se poate exercita: comercial, politic, militar, sportiv, cultural, stiintific, etc. au condus la aparitia unui val de carti, cursuri, seminarii, autori care au incercat o abordare moderna a ceea ce inseamna negociere. Teoria stiintelor behavioriste si comunicationale ne ofera, in acest sens, instrumente foarte interesante pentru studiul negocierii, promovand ideea dupa care negocierea nu ar fi decat, lato sensu, comunicare.

Se poate stabili o tipologie a negocierii internationale folosind diverse criterii, mai relevante apreciind ca sunt nivelul juridic al partilor implicate (guverne/autoritari guvernamentale) si numarul participantilor (doi sau mai multi). Mentionam cresterea spectaculoasa a negocierilor neguvernamentale si mixte cit si al celor multilaterale in circumstantele globalizarii pietei mondiale, a problemelor (si solutiilor?) generate de criza. Dezvoltarea neasteptata a interconectivitatii mijloacelor de informare in masa ne duce cu gandul la posibilitatea aparitiei unui alt criteriu de clasificare: prezenta negociatorilor (fizica-cazul "clasic", tipic, al negocierii fata-in-fata si la distanta-negocierea in care participantii nu se intalnesc propriu-zis , de pilda, prin INTERNET). Sigur, introducerea acestui ultim criteriu poate provoca reactii de respingere dar credem ca intr-o lume in continua dinamica, intr-o lume care, deja, cauta sa priveasca dincolo de societatea informatizata, a ramane fixati in niste limite arbitrare echivaleaza cu a refuza progresul. De aceea, una din caile prin care putem fi cu un pas inaintea concurentei este de a ne pregati mai bine si mai repede atat pentru ziua de azi cit, mai ales, pentru cea de maine.

Mai mult, martori ai unei diversificari fara precedent ai relatiilor economice internationale (lato sensu), constatam ca se renunta, totusi, la abordarea unitara a negocierii, trecandu-se la tratarea modulara a acesteia, pe etape autonomizate si relativ distincte:

* prenegocierea: are ca punct de plecare prima discutie sau tentativa de comunicare, cand viitorii parteneri lasa sa se vada ca ar fi interesati in abordarea comuna a unei probleme. Faza aceasta se incheie cu declararea oficiala a interesului partilor;

* negocierea efectiva: surprinde evolutiile inregistrate de la declararea oficiala a interesului partilor de a exploata in comun o situatie si pana la inregistrarea (scrisa) a prevederilor si masurilor necesare pentru indeplinirea obiectivelor;

* postnegocierea: incepe odata cu ratificarea intelegerii si include mecanismele de transpunere in viata ale acesteia;

* protonegocierea: presupune desfasurarea paralela cu negocierea de activitati menite sa intareasca pozitia uneia, amindurora sau mai multor parti la negociere.

Negocierea internationala se afla intr-o permanenta schimbare, atat din considerente interne (comunicarea, care fundamenteaza negocierea, este prin excelenta dinamica), cit si externe (radiografia geopolitica a mapamondului fiind in continua schimbare, trinitatea tari dezvoltate-tari in tranzitie-Lumea a III a oferind nenumarate surprize).

In consecinta, definim negocierea ca un ansamblu de procese, activitati, fapte constand din contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri (atat in mod direct cit si indirect) in scopul realizarii unor acorduri, conventii, intelegeri la nivel guvernamental si extraguvernamental. Elementul de straneitate intervine atunci cand sediile sociale / principale ale partilor se gasesc in state diferite -indiferent de variatiile in timp si spatiu ale definirii negocierii internationale, cateva caracteristici de baza trebuie avute in vedere:

* este un proces complex, dinamic si regenerator;

* are un caracter dual, contractual si competitiv;

* este un fenomen social obisnuit si vital;

* se mijloceste prin comunicare

Negocierea revine ca o parte importanta a vietii noastre actuale cand geopolitica modelului tripolar de impartire a lumii (state puternic dezvoltate-tari in tranzitie-Lumea a III a) determina ce si cit, si mai putin de ce, primeste fiecare ca urmare a eforturilor realizate prin participarea la jocul economic, social sau cultural din care face parte. Gruparea tarilor mai putin favorizate in structuri organizationale comune care sa le apere interesele din perspectiva de economii primare unidirectionate, preocuparea statelor dezvoltate pentru combaterea unor probleme de anvergura cu impact global precum poluarea sau terorismul, ingrijorarea fata de puterea crescanda a transnationalelor- iata cateva motive pentru a anticipa si dezvolta noile provocari.

Diferenta dintre un acord bine incheiat si unul dezavantajos o face negociatorul international (NI), atat individual cit si in echipa. El trebuie sa inteleaga imperativele momentului si posibilitatile viitoare de actiune, sa cunoasca mediul in care "se scalda" afacerea, sa-si stie concurentii, sa dispuna de un aparat argumentativ sclipitor, de un sistem probatoriu bine pus la punct, care administrat coerent, ferm si lucid, respectand anumite directii strategice, sa permita obtinerea cumulata a unui maxim de avantaje si minim de dezavantaje pentru firma pe care o reprezinta.

Lui, NI in afaceri economice, i se vor dedica randurile care urmeaza. Vom incerca sa prezentam un cadru general de abordare cu focalizare ulterioara pe probleme foarte specifice, sa vedem ce intrebari pot apare intr-o dezbatere cu tema apropiata de titlul prezentei lucrari, sa descoperim ce raspunsuri se pot da si de ce anume ne-am oprit asupra unora in defavoarea altora. Ce inseamna propriu-zis profilul unui NI? Care sunt cerintele pentru a deveni un bun profesionist? Ce provocari are de infruntat? Care sunt dilemele care il framanta? Cum poate sa reuseasca acolo unde altii au dat gres?

Nu ne ramane decat sa parcurgem, impreuna, randurile care urmeaza...

CAPITOLUL II: Negociatorul international

Asa cum am vazut anterior, negocierea internationala este un proces quasi-indispensabil daca vrem sa traim mai bine, impreuna cu altii, intr-o lume in permanenta schimbatoare, care tinde spre integrarea economiilor si globalizarea constiintelor. In acest context, NI este sufletul, motorul acestui proces. Este cel care ii da sens, ii confera legitimitate si-i asigura succesul.

Profilul NI se substructureaza pe doua componente: profesionala propriu-zisa si psihologica. Distingem astfel intre expertiza, cunostintele profesionale si abilitatile specifice meseriei, etc. si personalitatea subiectului in cauza. Intilnirea dintre un specialist si un nespecialist, dintre un individ bine pregatit/informat si altul cu carente in domeniu este de presupus ca se va sfirsi in favoarea primului. Acesta dispune de atu-ul cunoasterii obiectului afacerii, a mediului in care aceasta se deruleaza, a relatiei obiect-mediu. Dar, este oare suficient? Cite persoane bine pregatite nu am auzit ca au esuat in viata datorita unui colaps emotional? Sau fiindca nu au stiut sa-si sustina cazul? Citi oameni de valoare, specialisti de renume, nu-si pot impune ideile sau face auzit glasul? Daca ne gindim la niste raspunsuri posibile, deducem ca este necesar, nu si suficient, sa fii bine pregatit profesional. Nu este o conditie primordiala pentru a reusi intr-o negociere. Daca partenerul este inteligent, abil, dispune de un aparat argumentativ "de fier", de un sistem probatoriu bine pus la punct, daca este familiarizat cu strategiile, tehnicile, tacticile si stratagemele utilizate in negociere si, in plus, stapineste metode de persuasiune si manipulare (precum Analiza Tranzactionala sau Programarea Neurolingvistica) , ne putem trezi in situatia deloc de invidiat de a ajunge sa-l aprobam, desi, pe undeva, inca mai constientizam ca, faptic vorbind, ar fi trebuit noi sa avem dreptate. Dar nu putem sa-l convingem pe celalalt pentru ca, in prima instanta, nu ne-am putut convinge nici pe noi insine.

In consecinta, aici intervine personalitatea, profilul psihologic al negociatorului international. "Cunoaste-te pe tine insuti si vei cunoaste zeii si universul intreg" a spus Platon. Cunoasterea de sine confera siguranta, incredere in fortele proprii, aprecierea realista a potentialului. Prin cunoasterea eu-lui propriu se ajunge la cunoasterea altora. La descifrarea, intelegerea, asimilarea si dominarea profilului lor psihologic -la controlul unei pozitii, daca nu a "frontului" intreg. Exploatarea punctelor nevralgice din personalitatea partenerului, valorificarea slabiciunilor din cazul prezentat (de logica, rationament, interpretare sau prezentare de dovezi), optimizarea cazului propriu prin maximizarea punctelor tari si minimizarea celor vulnerabile, stapinirea jocului negocierii (prin anticiparea abila a miscarilor partenerului, atit defensive cit si ofensive, prin diferite atacuri si contra-atacuri, prin intinderea de capcane, etc.), toate acestea pot duce la controlul negocierii in sine si, in mod implicit, la asigurarea unui cadru mult mai confortabil, mai relaxat, in care sansele de a cistiga sporesc sensibil. Poate nu suficient pentru a face diferenta (depinde enorm de profilul celuilalt negociator) dar indeajuns pentru a se putea angaja fie intr-o directie de ruptura, intr-o lupta de uzura cu mare probabilitate de cistig, fie intr-o directie de calm, manevrind cu abilitate interesele celuilalt.

Evident, consideram necesar ca NI sa fie bine pregatit la ambele capitole. Dar, in timp ce pregatirea de specialitate reclama, uneori, doar citeva zile pentru a fi pusa la punct, trasaturile personalitatii sint rodul unei vieti intregi si nu pot fi ajustate fundamental de la o zi la alta. Inclinam, deci, sa consideram latura psihologica a unui NI drept "cheia succesului" in afaceri si depinde doar de noi sa invirtim cum se cuvine aceasta cheie.

Presupunind ca o persoana are un volum de timp dedicabil dezvoltarii personale limitat si relativ inelastic in relatie cu factorii de influenta din mediu, sustinem necesitatea etapizarii acestui proces in favoarea personalitatii care, remodelata si educata corespunzator, poate determina cresterea randamentului si pe celalalt plan. Deducem ca situatia este relativ schimbata cind ne referim la mai multe persoane, un grup organizat, de exemplu o echipa.

Profilul echipei de negociatori trebuie analizat distinct dar, fie ca-i fixam o structura ierarhica (un lider de decizie in jurul caruia graviteaza mai multi "neuroni" specializati, fie ca depistam o structura functionala (deliberare in comun, decizie de grup, responsabilitati echivalente pe acelasi palier, fara sef explicit), sintem de acord ca este necesara specializarea fiecarui membru pe arealele distincte in care pot si apar probleme (in functie de performanta individuala globala).

De pilda, in cazul echipei de tip ierarhic, liderul poate fi o persoana cu excelente abilitati de negociere (comunicare, relationare, capacitate de empatizare si de urmarire a jocului pe multiple planuri, etc.) iar ceilalti responsabili cu situatiile din diferite domenii relevante pentru obiectul negocierii. Rolul principal al liderului este de a da coerenta echipei, de a o ajuta sa functioneze ca un organism viabil, supervizind fluxurile de informatii intra si inter-echipe.

Consideram ca performanta NI (atit individual cit si in echipa) este organic legata de profilul acestuia si ca poate fi, la rindu-i, subclasificata in performanta profesionala si, respectiv, contextuala, fiecare rezultind din trasaturile profilului mai-sus mentionat. Oricum, merita semnalata importanta pe care stiintele comportamentale o acorda performantelor contextuale, reprezentanti ai scolii americane de psihologie experimentala [vezi referinta 16] sustinind ca aceasta este realmente importanta in dezvoltarea unui om, fiind masura, ca sa-l citam pe Schopenhauer, "a ceea ce este, ce are si ce reprezinta" individul respectiv, asigurind o pozitie sociala intr-o comunitate orientata spre succes.