Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
INTRODUCERE......5
1. PROMOVAREA ViNZARILOR iN POLITICA DE MARKETING A INTEPRINDERII..........6
1.1 Continutul si obiectivele promovarii vinzarilor.........6
1.2 Promovarea vizarilor in planul strategic global al inteprinderii....10
2. TIPOLOGIA TEHNICILOR DE PROMOVARE A ViNZARILOR..........14
2.1. Clasificarea in functie de natura avantajelor............14
2.1.1. Promovarea prin pret...14
2.1.2. Promovarea prin obiect....14
2.1.3. Promovarea prin intermediul jocurilor..15
2.2. Clasificarea in functie de pozitia fata de produs.....15
2.2.1. Tehnici de promovare sustinute de produs.........15
2.2.1.1. Reducerile temporare de pret...15
2.2.1.2. Primele si cadourile16
2.2.1.3. Concursuri, jocuri, loterii........16
2.2.2. Tehnici care urmaresc atragerea tintei catre produs.17
2.2.2.1 Punerea in valoare a produselor la locul vinzarii17
2.2.2.2. Publicitatea directa.......18
2.3. Tehnici promotionale combinate.......18
2.3.1. Combinatii intre tehnici diferite.........19
2.3.2. Operatiuni multimarci......19
2.3.3. Sisteme multimarci.........20
3.TEHNICI UZUALE DE PROMOVARE A ViNZARILOR..21
3.1. Reducerile temporare de pret.........21
3.1.1. Ofertele speciale...21
3.1.2. Cupoanele (bonurile de reducere)..............22
3.1.3. Ofertele de rambursare.....23
3.1.4. Rabaturile decalate in timp (remizele)..24
3.1.5. Vinzarile grupate ( in loturi)25
3.1.6. Vinzarile combinate.......26
3.1.7. Achizitionarea aparatelor uzate............26
3.1.8. Rabaturile cantitative......26
3.2. Primele si cadourile..........27
3.2.1. Primele directe............27
3.2.2. Punctele cadou............28
3.2.3. Primele exceptionale (vinzari exceptionale la pret redus).........29
3.3. Concursuri , jocuri, loterii29
3.3.1. Concursurile promotionale.............29
3.3.2. Jocurile si loteriile........31
3.4. incercari gratuite...........33
3.4.1. Esantionarile33
3.4.2. Degustarile..............34
3.4.3. Demonstratiile34
3.4.4. incercarile gratuite..........34
3.5. Punerea in valoare a produselor la locul vinzarii....35
3.5.1. Tehnicile de merchandising..........35
3.5.2. Publicitatea la locul vinzarii.........36
3.6. Publicitatea directa.........36
3.7. Combinatii intre tehnici diferite..........38
3.8. Operatii multimarci..........39
4. PREZENTAREA SI ANALIZA ACTIVITATII SOCIETATII TIMBURG....40
4.1. Prezentarea, obiectul de activitate si organizarea societatii Timburg SRL.....40
4.2. Evolutia personalului si a bazei tehnico-materiale....41
4.3. Piata, relatiile cu furnizorii si clientii, alte colaborari.41
4.3.1. Furnizorii..42
4.3.2. Clientii......42
4.3.3. Colaborarii cu alte institutii.43
4.4. Analiza situatiei financiare a societatii44
4.4.1 Ratele de structura ale bilantului......44
4.4.2. Analiza lichiditatii si solvabilitatii...46
4.4.3. Ratele de gestiune...........47
4.4.4. Analiza ratelor de rentabilitate...........49
5. ACTIVITATEA DE MARKETING iN CADRUL SOCIETATII.50
5.1. Produsul si gama de produse distribuite de catre SC TimburgSRL.............50
5.2. Politica de pret..............52
5.3. Distributia si canalele de distributie....53
5.4. Comunicatia publicitara si sponsorizarea............54
6. PROMOVAREA ViNZARILOR......55
6.1. Tehnici de promovare folosite de catre SC Timburg SRL si efectele promovarilor. ..55
6.1.1. Primele directe.........55
6.1.2. Reducerile temporare de pret-ofertele speciale.57
6.1.3. Promovarea prin pret-ofertele grupate...59
6.1.4. Jocuri promotionale la radio60
CONLUZII SI PROPUNERI...61
BIBLIOGRAFIE.....63

Alte date

?

INTRODUCERE

Promovarea vanzarilor cuprinde ansamblul metodelor si tehnicilor care vizeaza stimularea rapida si provizorie a comportamentului efectiv prin oferirea unor avantaje financiare sau materiale.

Prin acest mijloc se modifica oferta de baza a intreprinderii si se propune o oferta promotionala temporara.

Promovarea vanzarilor este considerata ca fiind un ansamblu de tehnici care imbogatesc continutul ofertei, venind cu ceva in plus fata de concurenta, la nivelul produsului, al pretului si al distributie.

Prezenta lucrare doreste sa prezinte si sa analizeze activitatea de promovare a vanzarilor desfasurata la o societate comerciala ce are ca obiect de activitate importul si distributia produselor cosmetice si de igiena si intr-o mica masura importul si distibutia de articole pentru pescuit sportiv.

În prima parte a lucrarii care cuprinde primele trei capitole, este prezentata abordarea teoretica a promovarii vanzarilor, a tehnicilor de promovare existente.

În capitolul intai este aratat rolul promovarii, obiectivele sale generale si locul ce trebuie acordat promovarii vanzarilor in planul strategic global al intreprinderii. Al doilea capitol face o clasificare a tehnicilor de promovare a vanzarilor in functie de cele mai utilizate criterii, iar in al cel de-al treilea capitol sunt prezentate cele mai larg folosite tehnici de promovare a vanzarilor.

A doua parte a lucrarii face prezentarea firmei ce se doreste a fi studiata din punct de vadere al promovarii vanzarilor, al tehnicilor folosite de catre aceasta. În capitolul patru este aratat obiectul de activitate, relatiile firmei cu partenerii, si este realizata o analiza succinta a situatiei financiare a societatii.

Cele mai importante elemente ale mixului de marketing: gama de produse, politica de pret, distributia si canalele de distributie fac obiectul capitolului cinci.

Promovarea vanzarilor, tehnicile de promovare folosite de catre societatea analizata si rezultatele actiunilor initiate in vederea promovarii sunt prezentate in capitolul sase al lucrarii, capitolul sapte concluzionand asupra activitatii firmei si aducand unele recomandari in ceea ce priveste posibilitatea extinderii metodelor folosite in promovare.

1. promovarea vanzarilor in politica de marketing a intreprinderii

Pe fundalul unei evolutii economico-sociale de ansamblu din ce in ce mai rapide, intreprinderile sfarsitului de secol XX isi canalizeaza strategiile de piata catre noi directii. Produsul pe care o intreprindere il ofera trebuie sa incerce sa depaseasca acea mentalitate conform careia o forte buna imagine este suficienta pentru al promova pe piata. Responsabilii de marketing se vad nevoiti sa ia in considerare produsul si sub aspectul raportului sau direct cu consumatorul. În conditiile in care relatiile de concurenta se manifesta tot mai puternic, produsul trebuie sa se impuna din ce in ce mai repede, sa iasa in evidenta. În acest sens, promovarea vanzarilor ofera numeroase si variate solutii concrete.

1.1. continutul si obiectivele promovarii vanzarilor

În literatura de specialitate, ca si in practica economica, termenului de promovare a vanzarilor i se atribuie un continut diferit ce se explica atat prin unghiurile de abordare a acestei activitati, cat si prin nuantarea obiectivelor urmarite.

Promovarea vanzarilor cuprinde ansamblul metodelor si tehnicilor care vizeaza stimularea rapida si provizorie a unor avantaje materiale si financiare.

Este vorba de modificarea ofertei de baza a firmei si propunerea unei oferte promotionale temporare. Ca mijloc de comunicatie, promovarea vanzarilor se distinge de alte componente ale politicii de comunicatie (publicitate, relatii publice, forta de vanzare etc.), prin obiective, durata si procedee utilizate.

Conform Asociatiei Americane de Marketing, promovarea vanzarilor cuprinde „totalitatea activitatilor de marketing, altele decat publicitate si vanzare personala (actiunea personala a vanzatorului), care stimuleaza cumpararea produselor de catre consumator”. Aceasta definitie, prin caracterul ei concis, are dezavantajul ca nu vine cu foarte multe elemente in ceea ce priveste continutul specific al promovarii. Un concept mult mai clar apartine unor specialisti francezi [1 J. Lendrevie, D. Lindon, Mercator-Théorie et pratique de marketing,4iem edition, Dallonz, Paris,1990,p.301] care sustin ca „o operatiune de promovare consta in a asocia unui produs un avantaj temporar cu scopul de a facilita sau a stimula utilizarea acestuia, cumpararea si distribuirea sa”. Un alt autor [2 Y. Catognal, Principeset pratique de la promotion des sentes, Edition Dehnas, Paris,1990], pastrand aceasta linie, apreciaza ca promovarea vanzarilor reprezinta „actiunea de marketing ce consta in a adauga temporar unui produs sau unui serviciu o valoare suplimentara, oferind un avantaj specific cumparatorilor vizati in functie de un obiect precis si masurabil”. Din analiza comparativa a acestor puncte de vedere rezulta ca promovarea vanzarilor poate fi caracterizata, in esenta sa prin cateva trasaturi distincte:

a) Obiectul principal al activitatii de promovare il reprezinta stimularea vanzarilor. În vederea atingerii acestui obiectiv – stimularea vanzarilor -, promovarea vanzarilor presupune punerea in aplicare a numeroase tehnici ce insotesc actul de vanzare. O parte dintre acestea contribuie la imbunatatirea calitatii informatiilor despre produs, respectiv:

- fortele de vanzare, in procesul de negociere, folosesc suporturi grafice bogat colorate sau se servesc de trucuri amuzante care au legatura cu produsul pe care il reprezinta, toate acestea urmaresc sa atraga interesul partenerului, sa-i castige simpatia si chiar adeziunea inainte de a ajunge in miezul tratativelor;

- distribuitorii pot fi ajutati cu sfaturi utile in materie de gestiune comerciala (gestiunea stocurilor, formarea vanzarilor, amenajarea spatiului comercial) sau in privinta folosirii tehnicilor de merchandising;

- comerciantii pot utiliza, la locul vanzarii, un intreg arsenal de afise, panouri, indicatoare, al caror rol este de a indruma cumparatorul si de a-l ajuta sa alega produsul care raspunde cel mai bine necesitatilor sale;

- cu ocazia unor sarbatori (Pastele, Craciunul), a unor evenimente deosebite (de pilda, aniversarea inaugurarii magazinului) sau chiar in perioadele de soldare, in punctele de vanzare se poate crea o atmosfera speciala ce le poate insufleti si personaliza, ce le poate spori atractivitatea ; tot in interiorul magazinelor pot fi organizate si unele evenimente cu caracter de spectacol, demonstratii sau degustari de produse.

Toate aceste actiuni au drept scop detensionarea relatiilor dintre vanzator si cumparator, urmarind, in cele din urma, cresterea volumului vanzarilor. Dar, pentru a se ajunge aici, trebuie sa se cunoasca foarte bine care sunt tehnicile de promovare cele mai eficiente in cazul fiecarei tinte avute in vedere.

b) Promovarea vanzarilor vizeaza patru categorii de tinte:

- avantajul oferit poate fi adresat consumatorilor;

- avantajul poate fi in beneficiul distribuitorilor;

- actiunea de promovare poate urmari stimularea fortei de vanzare;

- se poate avea in vedere atragerea atentiei prescriptorilor.

Astfel, daca ne referim la consumatori, atunci tehnicile de promovare a vanzarilor trebuie sa se adapteze unor obiective specifice. Poate fi vorba de promovarea unui nou produs facandu-l cunoscut si facilitand incercarea acestuia de catre cumparatorul potential, de diminuare momentana a handicapului unui pret mai ridicat in timpul perioadei de lansare, cresterea vanzarilor intr-o anumita perioada, cresterea frecventei de cumparare s.a.; pentru atingerea unor asemenea obiective pot fi utilizate reducerile de pret, cadourile, jocurile si concursurile, distribuirea de esantioane etc.

Operatiunile de promovare care vizeaza distribuitorii trebuie sa raspunda unor scopuri exacte, intre care: stimularea distribuitorilor in vederea lansarii unor comenzi, castigarea increderii si a fidelitatii lor; motivarea distribuitorilor pentru a pune in valoare produsul la locul vanzarii. În acest sens, un loc important il ocupa concursurile de vanzare, ofertele speciale, cadourile, remizele etc.

O tinta deloc de neglijat o constituie echipa de vanzare a intreprinderii. Este foarte important ca aceasta sa fie interesata in realizarea obiectivelor comerciale ale firmei. Animarea echipei care reprezinta fortele de vanzare se poate face cu ajutorul oferiri unor prime, cadouri, calatorii si organizarii unor jocuri si concursuri cu premii.

Prescriptorii sunt acele persoane care, prin sfaturile pe care le dau, pot juca un rol hotarator in adoptarea deciziei de catre cumparatorul final. Desi influenta pe care o exercita nu presupune o contra-partida financiara, este totusi important ca prescriptorii sa manifeste o atitudine pozitiva fata de o anumita marca de produs. Adesea, rolul de prescriptori revine medicilor si profesorilor, iar tehnicile de promovare care ii vizeaza se axeaza in principal pe tehnici de informare, cum ar fi: expedierea unor esantioane, promovarea directa prin corespondenta, organizarea unor expozitii, targuri, congrese.

c) Pe o perioada determinata de timp, tehnicile de promovare a vanzarilor contribuie la conferirea unei valori suplimentare produsului, facandu-l mai atragator si mai bine adaptat diferitelor situatii, oferind avantaje legate de produs si pretul acestuia, ca si la nivelul distributiei [1 G. Biolley, M. Cohen, op. Cit., p.72.].Experienta practica demonstreaza ca exista numeroase cai de interventie asupra produsului, prin care acesta devine mai atragator, fara a fi necesare modificari la nivelul conceptiei si anume:

- o prezentare mai originala si mai ingrijita;