Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

Cuprins
Introducere...... 5
Capitolul I
Sistemul de comunicatie si Activitateapromotionala 6
1.1 Procesulde comunicare............ 6
1.2 Structura activitatii promotionale 9
1.3 Publicitatea.......... 14
1.4 Promovarea vinzarilor............ 18
1.4.1 Obiectivul promovarii vinzarilor18
1.4.2 Alegerea instrumentelor de promovare a vinzarilor........ 20
Capitolul II
Publicitatea directa, Relatiile Publice si Forta de vinzare.. 28
2.1 Publicitatea directa...28
2.1.1 Caracteristicile, dezvoltarea si avantajele publicitatii directe............ 29
2.1.2 Principalele instrumente ale publicitatii directe.............. 30
2.2 Relatiile publice.... 31
2.3 Forta de vinzare... 34
2.3.1 Proiectarea fortei de vinzare... 34
2.3.2 Conducerea fortei de vinzare... 37
2.3.3 imbunatatirea eficientei fortei de vinzare... 41
2.4 Eficienta activitatii promotionale.............. 42
Capitolul III
Compania Texaco.. 48
3.1 Compania Texaco in lume......... 48
3.1.1 Prezentare generala.. 48
3.1.2 Cercetare - Dezvoltare.............51
3.1.3 Suportul tehnic...... 53
3.2 Compania Texaco Lubricants Rominia..... ...55
3.2.1 Prezentare generala..58
3.2.2 Politica de produs, pret si distributie............58
3.2.3 Analiza micromediului............63
3.2.4 Competitivitatea si analiza SWOT..............65
Capitolul IV
Activitatea de promovare in cadrul companiei Texaco......69
4.1 Publicitatea...........70
4.2 Promovarea vinzarilor.............71
4.3 Relatiile publice......74
4.4 Vinzarea personala..75
4.5 Realizarea activitatii promotionale in functie de bugetul alocat
fiecareia in perioada 2001 - 2003........79
Concluzii si propuneri......96 Bibliografie...101

Alte date

?

Introducere

În fiecare zi a vietii noastre venim in contact cu marketingul. Sistemul de marketing a facut posibil acest lucru, efortul nostru fiind minim. El ne-a furnizat un nivel de trai pe care stramosii nostri nu si 1-ar fi putut imagina. Marketingul este pretutindeni in jurul nostru.

Marketingul este acea functie a organizatiei care identifica nevoile si dorintele clientilor, [1 Autor: Nedelcu Marius Cristian]determina pietele pe care pot fi deservite cel mai bine si concepe produse, servicii si programe adecvate deservirii acestor piete. El nu este doar o functie aparte, ci mai mult - o filosofie care calauzeste intreaga organizatie. Scopul activitatii de marketing este de a-i satisface pe clienti intr-un mod profitabil, prin realizarea unor legaturi avantajoase cu acestia.

Multi considera ca marketingul este sinonim cu publicitatea sau cu vanzarea. Acestia se inseala. În realitate, activitatea de marketing nu se refera atat la. vanzare, cat mai ales la cunoasterea a ceea ce trebuie produs. Înaintarea pe piata este rezultatul cunoasterii nevoilor consumatorului si al gasirii acelor solutii care, prin valoare, calitate si servire superioara, sa-i incante pe clienti. Nici publicitatea, nici vanzarea nu pot compensa o eventuala insatisfactie a clientului.

Oamenii din sfera marketingului au fost in mod traditional, orientati spre client. Mereu ei i-au avertizat pe manageri sa fie orientati mai de graba spre cerintele clientului decat spre productie.

Poate ca marketingul este un razboi in care concurenta este dusmanul si obiectivul este castigarea bataliei.

În razboi invingi cand iti coplesesti dusmanul prin inteligenta, rezistenta si putere. Teritoriul pe care il obtii este doar reflectarea abilitatii de a realiza. aceste lucruri.

În mediul concurential actual, in spatiul pietei, victoria o obtin numai acele companii hotarate sa se angreneze intr-un veritabil razboi pentru a castiga premiul esential: "inimile si mintile consumatorilor".

Deci marketingul, prin natura sa intrinseca apare ca un sistem complex si interfunctional al agentului economic, ce exprima un mod de gandire, o optica noua si o atitudine care se reflecta intr-un ansamblu de activitati coordonate si organizate cu ajutorul unui instrument dat.Aceasta conceptie reprezinta un mod de gandire si orientare a companiei Texaco.

CAPITOLUL I

1.1. PROCESUL DE COMUNICARE

În conditiile economiei contemporane, ale sprijinirii si diversificarii neintrerupte a bunurilor si serviciilor destinate satisfacerii nevoilor materiale si spirituale ale societatii, ale cresterii schimburilor economice internationale, problemele comunicarii cu consumatorii interni si cu partenerii externi devin din ce in ce mai dificile.

Consumatorilor interni ca si clientilor externi le este destul de greu, in lipsa unui sistem modern si eficient de comunicatie, de informare, sa afle singuri ce produse si servicii sunt oferite pe piata, unde, cand si in ce conditii se pot procura, in ce masura ele corespund exigentelor si preferintelor lor.

Solutia adoptata de intreprinderile moderne pentru satisfacerea acestor cerinte consta in instituirea unui sistem care sa asigure o permanenta comunicare intre producatori si comercianti, pe de o parte, si consumatori pe de alta parte.

Prin politica de comunicare si mijloacele care o concretizeaza, intreprinderea urmareste o difuzare cat mai ampla a unor informatii despre produsele si serviciile sale, dar si receptionarea modului cum acestea sunt primite si apreciate de destinatari. Privita din acest punct de vedere intreprinderea se constituie intr-un sistem deschis spre mediul sau extern si, in acelasi timp, o sursa de mesaj al carui obiectiv principal evidentiaza imaginea si prestigiul produselor si serviciilor sale pe piata pe care actioneaza. Pentru realizarea acestui obiectiv, intreprinderea trebuie sa asigure selectarea si armonizarea informatiilor pe care le difuzeaza, intrucat, folosirea unor mijloace neadecvate de difuzare confruntate cu informatiile firmelor concurente pot da nastere unor situatii cu efecte negative pentru prestigiul activitatii sale. Succesul unui asemenea demers este conditionat de respectarea unor cerinte de fiecare sursa de comunicatie folosita si anume:

? sa fie suficient de puternica - cu observatia ca excesul de informatii face ca intr-o proportie de 92-98% aceasta sa nu fie receptate de catre destinatarii vizati.

? sa fie atragatoare, astfel incat sa poata fi identificata din multimea surselor de comunicatii.

? sa fie credibila, in sensul ca, pentru a fi acceptata, mesajele puse in circulatie sa corespunda cerintelor destinatarului.

Sistemul de comunicatie prin care intreprinderea pune in circulatie o idee, o informatie sau o atitudine, este format din urmatoarele elemente:¹

? sursa de informatie (intreprinderea)

? un mesaj (idee ce urmeaza a fi difuzata)

? un canal de difuzare a mesajului (suportul mesajului)

? un destinatar (consumatorul intern sau clientul extern)

Elementele ce compun procesul de comunicare

Fig. nr.1

Sursa: Philip Kotler "Managementul Marketingului " Ed. Teora, Bucuresti 2000

Emitatorul este partea care transmite un mesaj unei alte parti. Acesta trebuie sa elaboreze mesajul in asa fel incat acesta sa atraga atentia auditorului in ciuda factorilor externi de distragere. [1 C. Florescu – “Marketing” Ed. Marketer, Bucuresti 1992]

Receptorul este partea care primeste mesajul transmis de emitator - consumatorul care vede reclama.

Codarea este transformarea de catre emitator a unei idei abstracte intr-un set de simboluri.

Decodarea este procesul invers, atunci cand tinta preia simbolurile si le transforma inapoi in idei abstracte.

Mesajul este ansamblul de cuvinte, imagini si simboluri transmise de emitator. Pentru ca mesajul sa fie efectiv comunicat receptorul si emitatorul trebuie sa aiba un pachet de cunostinte comun. Mesajul trebuie sa fie simplu si usor de inteles pe baza intersectiei ariilor de experienta ale sursei si destinatarului.

Pentru ca un mesaj sa fie eficient, procesul de codificare a mesajului emis trebuie sa fie corelat cu procesul de decodificare a mesajului de catre receptor. Mesajele sunt in esenta, semne care trebuie sa fie familiare receptorului. Cu cat domeniul de experienta al emitatorului se suprapune mai mult peste cel al receptorului, cu atat creste probabilitatea ca mesajul sa fie mai eficient. "Mesajul poate fi codificat la sursa si decodificat la destinatie numai prin prisma experientei pe care o au fiecare dintre cei doi subiecti".

Este de subliniat faptul ca atat transmiterea mesajului, inclusiv codificarea si decodificarea informatiilor cat si raspunsul pot fi afectate sau insotite de perturbatii numite in general zgomote.

Zgomotul este o interferenta sau o distorsiune neplanificata survenita in timpul comunicarii, care face ca receptorul sa primeasca un mesaj diferit de cel transmis de emitator.

Feedback-ul inchide fluxul comunicarii de la destinatar la sursa si indica ca mesajul a fost decodat si inteles asa cum s-a dorit.¹

Pentru a comunica in mod eficient, firmele incheie contracte cu agentiile de publicitate care urmeaza sa elaboreze reclame eficiente, angajeaza specialisti in promovarea vanzarilor care sa conceapa programe de stimulare a dorintei de cumparare a clientilor, angajeaza specialisti in publicitatea directa, care sa realizeze baze de date si sa intre in legatura cu clientii actuali si de perspectiva utilizand posta sau telefonul si incheie contracte cu firme specializate in relatii publice, care urmeaza s [1 Philip Kotler – “Principiile Marketingului” Ed. Teora, Bucuresti 2000]a faca publicitate produsului si sa impuna pe piata imaginea firmei.

Promovarea este apreciata a fi "una dintre cele mai costisitoare componente ale strategiei de marketing".