Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS:
CAPITOLUL 1 DISTRIBUTIA MARFURILOR - COMPONENTA A MIXULUI DE MARKETING 3
1.1. CONTINUTUL DISTRIBUTIEI MARFURILOR 3
1.2. ROLUL SI FUNCTIILE DISTRIBUTIEI 7
1.3. PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE CANALELOR SI CIRCUITELOR DE DISTRIBUTIE 9
1.3.1. Caracteristicile unui circuit de distributie 9
1.3.2. Structura unui canal de distributie 13
1.3.3. Alegerea circuitelor de distributie 15
1.3.4. Organizarea circuitelor de distributie 16
CAPITOLUL II RETELELE DE MAGAZINE - FORMA A DISTRIBUTIEI MARFURILOR 18
CAPITOLUL III SISTEMUL DE DISTRIBUTIE FIZICA iN CAZUL UNEI RETELE DE MAGAZINE 25
3.1. DEFINIREA SI ROLUL DISTRIBUTIEI FIZICE 25
3.2. ACTIVITATI LOGISTICE iN CADRUL UNEI RETELE DE MAGAZINE 28
3.2.1. Depozitarea 28
3.2.2. Transportul 34
3.1.3 Ambalarea 36
3.1.4. Derularea comenzilor 38
CAPITOLUL IV MANAGEMENTUL DISTRIBUTIEI iN CAZUL UNEI RETELE DE MAGAZINE 40
4.1. CONCEPTUL DE MANAGEMENT DE DISTRIBUTIE 40
4.2. OBIECTIVE ALE STRATEGIEI DE DISTRIBUTIE 42
4.3. STRATEGII DE DISTRIBUTIE 44
4.5. PLANIFICAREA, COORDONAREA SI CONTROLUL ACTIVITATII DE DISTRIBUTIEiN CADRUL UNEI RETELE DE MAGAZINE 53
4.6. ELABORAREA STRATEGIILOR LOGISTICE OPTIME iN CADRUL UNEI RETELE DE MAGAZINE 54
4.6.1. Prezentarea unei activitati fundamentale de distributie 54
4.6.2. Operatiuni cu o complexitate sporita 55
5.1.PREZENTAREA GENERALA 57
5.2.PREZENTAREA PRINCIPALELOR REZULTATE ECONOMICE LA SC ALTEX IMPEX SRL 61
5.3. MISIUNEA FIRMEI ALTEX . 64
5.4. ORGANIZAREA INTERNA A FIRMEI 66
5.5. CONCURENTA FIRMEI SC ALTEX IMPEX SRL 70
5.6. SISTEMUL DE PRETURI PRACTICAT DE SC ALTEX IMPEX SRL 71
5.7. PROMOVAREA PRODUSELOR LA SC ALTEX IMPEX SRL 72
CAPITOLUL VI ANALIZA SISTEMULUI DE DISTRIBUTIE PE EXEMPLUL FIRMEI ALTEX 77
6.1. PRINCIPALELE REGULI DE AMENAJARE A MAGAZINELOR ALTEX 81
6.3. ORGANIZAREA DEPOZITARII LA SC ALTEX SRL 89
6.4. AMBALAREA PRODUSELOR 91
6.5 . DERULAREA COMENZILOR LA FIRMA SC ALTEX IMPEX SRL 91
6.6. ORGANIZAREA SISTEMULUI DE SERVICE OFERIT DE FIRMA SC ALTEX IMPEX SRL 92
CONCLUZII.........93
BIBLIOGRAFIE..98

Alte date

?

{p}

?

CAPITOLUL 1 DISTRIBUTIA M?RFURILOR – COMPONENT? A MIXULUI DE MARKETING

În economia moderna, caracterizata printr-o complexitate deosebita, rare sunt cazurile cand un producator poate sa-si vanda direct produsele realizate. Fabricantul are posibilitatea de a apela la o serie de intermediari ce indeplinesc in cadrul pietei diferite functii, alcatuind anumite circuite comerciale sau reprezentand elemente componente ale lantului logistic specific fiecarui produs.

Activitatea tuturor participantilor la realizarea fluxului produselor

este legata in foarte mare masura de problemele care privesc distributia, abordate din punct de vedere comercial. Distributia leaga in spatiu si in timp producatorii si consumatorii. Cunoasterea tuturor aspectelor ei usureaza procesele cu privire la stabilirea circuitelor produselor, atat sub aspectul fundamentarii cailor de alegere a circuitelor de distributie, cat si in ceea ce priveste sistemele de integrare a grosistilor, detailistilor in vederea asigurarii retelei de unitati si a formelor corespunzatoare de comercializare a marfurilor in cadrul fiecarei zone si a tuturor punctelor de consum.

Abordand activitatea fiecarei intreprinderi producatoare intr-o optica noua, prin prisma economiei de piata, distributia marfurilor apare ca functie indispensabila ce asigura drumul optim al produselor intreprinderii spre locurile unde ele intalnesc cererea.

1.1. Continutul distributiei marfurilor

Trecerea produselor de la producator la consumator a fost mult timp considerata faza finala a productiei, un act ce se realizeaza fara eforturi special odata ce produsul a fost fabricat. Dezvoltarea productiei de marfuri, intensificarea concurentei, dar si cresterea complexitatii produselor au determinat pe producatori sa-si intensifice eforturile in etapa finala, cea a comercializarii-vanzarii, etapa in care se pot realiza insemnate reduceri de cheltuieli prin optimizarea timpului de vanzare, se pot obtine informatii utile pentru activitatea viitoare si se poate realiza o buna pozitionare a firmei si o imbunatatire a imaginii de marca. O definitie a distributiei arata ca aceasta „desemneaza ansamblul mijloacelor si al operatiunilor care asigura punerea la dispozitia utilizatorilor sau a consumatorilor finali a bunurilor si serviciilor realizate de catre intreprinderile producatoare” [1 Dumitru Patriche, Bazele comertului, Ed. Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1995, p. 4].

Mijloacele si operatiunile desemnate prin termenul de distributie se clasifica in doua mari categorii, ce pot fi consemnate prin notiunile de “distributie comerciala” si “distributie fizica”. Distributia comerciala consta in a transfera titlul de proprietate asupra produsului de la producator la consumator. Distributia respectiva poate fi asigurata prin intermediul agentilor de distributie care pot fi individuali (de exemplu vanzatorii din intreprinderi) sau pot fi intreprinderi de comert cu ridicata, societati comerciale ce se ocupa de comertul prin corespondenta sau de comertul cu amanuntul, etc. Distributia fizica consta in a pune, din punct de vedere material, bunurile si serviciile la dispozitia consumatorilor, cu ajutorul mijloacelor de transport si al stocajului. Acest termen de “distributie fizica” mai este intalnit in literatura de specialitate si sub denumirea de logistica comerciala.

În ceea ce priveste definirea conceptuala a distributiei, aceasta trebuie facuta din doua unghiuri de vedere: al economiei in ansablul sau si al intreprinderii.

Din punct de vedere macroeconomic, definirea distributiei se bazeaza pe sistemul de relatii intre cele trei domenii importante care structureaza piata: productia, consumul, distributia. În aceasta viziune, notiunea de distributie cuprinde toate activitatile care permit trecerea unor bunuri materiale si imateriale de la un agent producator la alti agenti economici utilizatori sau la consumatorul final.

În sens particular, al economiei privite la nivelul intreprinderii, procesul de distributie trebuie sa cuprinda activitati speciale de marketing legate de transferul bunurilor sau serviciilor. O definitie satisfacatoare a distributiei din aceasta perspectiva are la baza relatiile de interconditionalitate intre cele patru componente ale mixului de marketing (produsul, pretul, plasarea si promovarea).

Obiectul activitatii de distributie il formeaza bunurile economice cu caracter de marfuri si, legat de acestea, dotari materiale, personal, activitati, relatii intre agentii economici cu profil invers.

Principalele componente ale distributiei sunt [1 E. Maxim, Th. Gerasim, Marketing, Editura economica, Iasi, 2000, p.449]:

a. traseele parcurse de marfuri de la producator la consumatorii sau utilizatorii acestora;

b. ansamblul actelor economice care se realizeaza pe aceste trasee (procese de vanzare - cumparare, concesiune, consignatie, etc);

c. ansamblul proceselor fizice la care sunt supuse marfurile pe traseul de la producator la consumator ;

d. sistemul de mijloace si personal care asigura transferul marfurilor.

Sistemele de activitati, operatii si informatii generate de procesul de distributie sunt privite de unii specialisti ca un ansamblu de fluxuri [2 Bert Rosembloom, Marketing channels- A Management Viex, The Dryden Press, Chicago, 1984, p. 271] plecand de la sensul tehnic al notiunii: fluxul negocierilor, fluxul transferului titlului de proprietate, fluxul informational, fluxul produsului, fluxul decontarilor.

Fluxul negocierilor cuprinde ansamblul tratativelor care au loc intre persoanele juridice si fizice implicate in sistemul distributiei in legatura cu traseele pe care va circula marfa, transformarile tehnice si economice pe care le va suporta, responsabilitatile si termenele de livrare. Pentru produsele de folosinta productiva un rol important in fluxul negocierilor il are utilizatorul care isi prezinta propriile cerinte privind pretul, caracteristicile calitative, termenele, modalitatile de transport, conditiile de instalare si probele tehnologice, serviciile post-vanzare.

Fluxul transferului titlului de proprietate este alcatuit din acte succesive de cedare-predare a titlului de proprietate asupra bunului economic de catre participantii la distributie prin vanzarea-cumpararea acestuia.

Fluxul informational este alcatuit din ansamblul informatiilor care circula intre producator si cumparatorul final in doua sensuri: de la producator la consumator, in special informatii referitoare la produs si utilizarea acestuia; de la cumparator la producator, informatiile privind gradul in care produsul prin ansamblul caracteristicilor sale satisface asteptarile beneficiarului.

Fluxul promotional este alcatuit din ansamblul actiunilor promotionale care preced sau insotesc produsul in procesul transferului de la producator la consumatorul final. În acest flux sunt incluse toate activitatile care duc la cresterea eficientei activitatii de distributie si indirect la promovarea produsului. În aceste actiuni se includ: informatiile ce se comunica intermediarilor sau cumparatorilor finali in legatura cu produsul si utilizarea acestuia; actiuni de popularizare a produselor pe canalele de distributie; organizarea unor actiuni demonstrative privind performantele produsului; acordarea unor stimulente intermediarilor pentru a-i cointeresa in achizitia si vanzarea produselor.

Fluxul produsului este alcatuit din ansamblul activitatilor care asigura distributia fizica a produsului, trecerea efectiva acestora de la producator lautilizatorul final.

Fluxul decontarilor cuprinde operatiile de incasari si plati, intelegerile privind termenele de plata utilizate, adaosurile comerciale, instrumentele de plata utilizate, moneda folosita in tranzactii..

Optimizarea acestor fluxuri contribuie la imbunatatirea relatiilor intre participantii la procesul distributiei, la o mai buna satisfacere a nevoilor clientului, reducerea perioadei de timp de la finalizarea produsului si pana la inceperea utilizarii acestuia de catre cumparatorul final, la cresterea eficientei economice a activitatii de distributie.

În economia moderna procesul de distributie se are in vedere ca un proces care trebuie sa contribuie la promovarea progresului economic general. Avand in vedere acest lucru, distributia depaseste limitele unei simple vehiculari de marfuri, adaugand sau asociind acestora o gama de servicii in continua crestere, precum si o influentare activa a productiei, pe baza cunoasterii amanuntite a consumatorilor. Drept urmare, procesul de distributie nu trebuie confundat cu miscarea marfurilor, care are in vedere deplasarea fizica a acestora de la productie la consum, in timp ce distributia este un proces mult mai larg, care incepe in momentul in care produsul este gata de a fi lansat pe piata si se termina o data cu consumarea actului de vanzare la consumatorul final.

1.2. Rolul si functiile distributiei

Producatorii si consumatorii, in cadrul oricarei societati, sunt separati prin distanta, prin ignorarea reciproca a mijloacelor si nevoilor, prin disproportii intre cantitatile oferite de catre fiecare producator si cele cerute de fiecare consumator, precum si prin perioadele de realizare a produselor si momentul manifestarii nevoilor. Comertul trebuie sa asigure echilibrul necesar in cadrul pietei si fluiditatea actelor de vanzare-cumparare.

Cresterea si diversificarea ofertei de marfuri, alaturi de cresterea exigentelor consumatorilor in ceea ce priveste calitatea si operativitatea obtinerii produselor sau serviciilor solicitate, au determinat cresterea rolului distributiei in cadrul economiei.

Pornind de la aceste considerente, distributiei ii revine rolul de a:

- regulariza miscarea bunurilor si serviciilor intre productie si consum, armonizand efectele negative ale fenomenelor conjuncturale ale pietei;

- informa producatorul asupra nevoilor si dorintelor clientilor;

- satisface clientela furnizandu-i un anumit numar de servicii.

Rolul distributiei este benefic atat pentru producator cat si pentru consumator. Astfel, pentru producator, distributia opereaza o esalonare a productiei pe parcursul intregului an prin comenzi in avans si prin stocaje, operatiuni care determina ca efectele oscilatiilor sezoniere sau conjuncturale ale cererii sa fie anihilate. Datorita acestui lucru, distributia participa astfel la eforturile financiare ale producatorilor, platind bunurile care se stocheaza fara a avea certitudinea vanzarii lor. De asemenea, distributia permite producatorilor sa-si orienteze productia si sa isi trimita peste tot produsele sale, pe baza intereselor reciproce, prin participarea la organizarea si realizarea operatiunilor publicitare, destinate asigurarii unei mai bune vanzari a produselor sau serviciilor.

În ceea ce priveste consumatorul, distributia pune la dispozitia acestuia, acolo unde el se gaseste si cand doreste, bunurile necesare in cantitatile solicitate. De asemenea, distributia il scuteste pe consumator de mari deplasari, de eforturi pentru efectuarea unor cumparaturi mari si imobilizari de sume, care, daca acestea sunt disponibile, pot folosi in alte scopuri.

Rolul distributiei se pune in evidenta prin functiile sale, care, printr-o maxima generalizare, pot fi reduse la urmatoarele [1Dumitru Patriche, op. cit., p. 6

]:

? schimbarea proprietatii asupra produsului, respectiv efectuarea transferului succesiv al dreptului de proprietate de la producator la consumator prin intermediul actelor de vanzare-cumparare;

? deplasarea produselor de la producator la consumator prin intermediul activitatilor de transport, stocare, depozitare, ambalare, etalare, vanzare, etc.;