Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

Cuprins
CAPITOLUL I
STRATEGIA DE DISTRIBUIRE
1.1 Definirea conceptului de distributie ca serviciu
Calitatea serviciilor
1.3. Locul distributiei in mix-ul de marketing
1.4. Elemente care fac posibila derularea procesului de distributie
1.5. Distributia fizica
1.6. Operationalizarea distributiei
Capitolul 2
ANALIZA MEDIULUI iNTREPRINDERII SNP PETROM SA
2.1 PREZENTAREA SNP PETROM SA
2.1.1 Scurt istoric
2.1.2 Organizarea si functionarea societatii
2.1.3 Obiectul de activitate
2.2 CLIENTII SOCIETATII SI RELATIILE CONTRACTUALE ALE SOCIETATII CU CLIENTII*1
2.1. CLIENTII SOCIETATII
2.3 MONITORIZARE CONCURENTEI
2.4 ANALIZA SWOT
CAPITOLUL 3
ANALIZA ACTIVITATII DE MARKETING iN CADRUL S.N.P PETROM S.A
3.1 ACTIVITATEA DE MARKETING
3.2 POLITICILE DE MARKETING
3.3 STRATEGIA DE MARKETING
3.3.1 OBIECTIVELE STRATEGIEI DE MARKETING
3.3.2 RESURSELE NECESARE
3.3.3 STRATEGIA DE MARKETING PRIVIND PIATA CU AMANUNTUL
3.3.4 Conditii pentru implementarea strategiei de marketing
3.3.5 Implementarea si controlul strategiei
* Patriche, D.: Tratat de economia comertului, Bucuresti, (1998).
---------------
------------------------------------------------------------
---------------
------------------------------------------------------------

Alte date

?

CAPITOLUL I

STRATEGIA DE DISTRIBUIRE

1.1 Definirea conceptului de distributie ca serviciu

Definirea notiunii de distributie ca serviciu trebuie facuta prin definirea serviciilor, a activitatilor care o compun.

Mai intai vom defini coneptul de distributie ca fiind „traseul” pe care il parcurg marfurile pe care il parcurg marfurile pe piata pana ajung la consumatori. Participantii la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste „canal de marketing”. Distributia se refera apoi la ansamblul operatiunilor de vanzare, cumparare, concesiune, consignatie etc., prin care se realizeaza transferul dreptului de proprietate asupra marfurilor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor definitiva in sfera consumului. Aici se include si lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre consumator, respectiv distributia fizica a marfurilor.

Alt aspect la care se refera distributia este si aparatul tehnic, adica reteaua de unitati, dotarile, personalul, ca si toate celelalte componente care realizeaza asemenea procese si operatiuni.

Distributia se refera, in esenta, la circuitul fizic si economic al marfurilor, la sistemul de relatii ce intervin intre agentii de piata, la activitatile unei ultitudini de unutati, apartinand mai multor domenii economice.

Deplasarea marfurilor spre consumatorul final este insotita, precedata sau urmata si de altefluxuri importante:

? fluxul negocierilor (tratativelor de piata) – este reprezentat de deplasarea agentilor de vanzari ai firmei la clienti (magazine) si prezentarea ofertei de produse si a elementelor contractuale: pret, termeni de plata, discount, modalitate de plata si raspunsul clientului;

? fluxul titlului de proprietate, respectiv transferul lui succesiv cu fiecare operatiune de vanzare – cumparare a produsului. In situatia intermediarului angrosist, titlul de proprietate trece, in momentul vanzarii de la angrosist la detailist (magazin);

? fluxul informatioinal-consta in ambele sensuri a informatiilor referitoare la structura, dimensiunile, modalitatile de desfasurare a activitatilor de distributie, rezultatele economico-financiare ale acestora;

? fluxul promotional, cuprinzand mesajele si informatiile adresate pietei, cumparatorului potential, care precad sau insotesc fluxul produsului, pregatind realizarea lui.1

Distributia serviciilor cuprinde totalitatea activitatilor care au loc in spatilu si timpul care separa prestatorul de consumator.

Datorita cracteristicilor esentiale ale serviciilor, acelea de insaparabilitate si intangibilitate se poate creea impresia ca distributia nu exista. In realitate insa si in servicii, prestatorul si consumatorul sunt separati in spatiu si timp, intalnirea lor presupunand anumite activitati care preced prestarea si consumul si face posibila realizarea acestora.

Intalnirea prestatorului cu consumatorul, se realizeaza prin intermediul activitatilor de cunoastere.

Componenta importana a activitatii economice, distributia a dobandit statutul de functie majora in cadrul intreprinderii. Tot mai multi

practicienei si mentori in domeniul conceptual afirma ca distributia este o sursa reala de avantaj competitiv. Prin reconsiderarea strategiei de servicii de distributie pentru clienti, firma poate satisface intr-un grad mai inalt asteptarile partenerilor de afaceri sau exigentele segmentelor de piata vizate, in conditiile diferentierii de oferta concurentilor.

Definirea notiunii de serviciu

Definitie

Exista mai multe acceptiuni ale notiunii de serviciu pe care institutii sau specialistii de marca ai domeniului le-au atribuit acestui concept:

? Asociatia Americana de Marketing (AMA-1960)

? R.J. Blois (1974)

? Bessom Richard (1975)

? Leonard L. Berry (1980)

Philip Kotler (1986)

• Christopher Lovelock (1991)

O sinteza a tuturor definitiilor date de acesti specialisti defineste serviciile ca fiind: efecte utile, imateriale si intangibile, rezultate din desfasurarea unor activitati interconditionate.

Apare, de asemenea, includerea activitatilor, beneficiilor, sau utilitatilor ca elemente de delimitare a serviciilor de bunuri.

Serviciile sunt, totodata, actvitati de sine statatoare, automizate in procesul adancirii diviziunii sociale a muncii si sunt organizate distinct intr-un sector denumit si sectorul teriar.

Caracteristicile serviciilor

• intangibilitatea – reprezinta caracteristica esentiala a serviciilor. Ea exprima faptul ca acestea nu pot fi vazute, gustate, simtite, auzite sau mirosite inainte de a fi cumparate.

• Inseparabilitatea – reprezinta caracteristica serviciilor de a nu putea fi desprinse de prestator, inteles atat spatial, cat si temporal. Din acest motiv,nevoia de servicii se satisface,

de regula, prin consumul acestora in momentul prestarii.

Interactiunea prestator-client se regaseste in toate componentele marketingului, aspect care il determina pe Christian Gronroos sa formuleze conceptul de marketing interactiv, unul din elementele centrale ale marketingului serviciilor. In intalnirea prestator-client opereaza si se particularizeaza produsul si distributia si sunt afectate in mod esential pretul si promovarea. Raporturile stranse care iau nastere intre prestator si client stau la baza conceptului de relatii preferentiale.

• variabilitatea serviciilor - reprezinta caracteristica acestora de a diferi de la o prestatie la alta. Aceasta caracteristica confera unicitatea serviciului in sine, el nemaiputand fi repetat in mod identic la alta persoana sau la aceeasi persoana niciodata. Aceasta variabilitate permite adaptarea serviciului la fiecare client in parte, in masura in care, prestatorul are un asemenea grad de adaptabilitate.

Variabilitatea genereaza personalizarea serviciilor care sugereaza proiectarea serviciilor care sa permita inlantuirea activitatilor astfel incat ele sa raspunda in cel mai inalt grad asteptarilor consunatorilor.

Variabilitatea serviciilor determina si un mod specific de asigurare a calitatii serviciilor, operandu-se deopotriva cu notiunile „calitate dorita, asteptata” si „calitate efectiva”, perceouta in momentul prestatiei.

• Perisabilitatea – reprezinta caracteristica serviciilor de a nu putea fi stocate si pastrate in vederea unui consum ulterior, motiv pentru care este denumita de unii autori si „nestocabilitate”4.

• eterogenitatea serviciilor care determina faptul ca acestea nu pot fi standardizate decat partial, cum este cazul serviciilor bazate preponderent pe echipamente industriale (ex. Serviciile de curatatorie a hainelor) si nu pot fi standardizate in cazul serviciilor bazate preponderent pe personal (ex. Serviciile oferite de un receptioner al unui hotel).

• Vizualizarea serviciilor-cuprinde componentele care permit clientului sa aprecieze intr-o masura mai mare sau mai mica serviciul prestat. Aceste componente sunt:

- ambianta prestarii serviciului - locul, design, locuri de parcare