Cuprins

Aceasta lucrare poate fi descarcata doar daca ai statut PREMIUM si are scop consultativ. Pentru a descarca aceasta lucrare trebuie sa fii utilizator inregistrat.

Extras din document

CUPRINS
INTRODUCERE 1
CAPITOLUL 1: CADRUL GENERAL AL NEGOCIERII COMERCIALE. PROCESELE DE CUMP?RARE ?I V?NZARE 3
1.1. Procesele de cump?rare ?i de v?nzare 3
1.1.1. Criterii de evaluare ale cump?r?torului 3
1.1.2. Con?inutul procesului de v?nzare 6
1.2. Caracteristicile negocierii comerciale 8
1.3. Tehnicile de v?nzare ?n procesul de negociere comercial? 10
1.3.1. Descoperirea nevoilor cump?r?torului 10
1.3.2. Prezentarea produsului 11
1.3.3. Tratarea obiec?iilor cump?r?torului 12
CAPITOLUL 2: CONTRACTUL DE VANZARE INTERNATIONALA DE BUNURI MATERIALE 16
2.1. Defini?ia contractului de v?nzare interna?ional? 16
2.2. Obiectul ?i caracteristicile contractului 17
2.2.1. Obiectul contractului 17
2.2.2. Efectele contractului de v?nzare interna?ional? de m?rfuri 18
2.2.3. Transmiterea propriet??ii ?i a riscului 18
2.3. Structura ?i con?inutul contractului de v?nzare interna?ional? 20
2.3.1. Partea introductiv? ?i anexele 20
2.3.2. Clauzele esen?iale 21
2.3.3. Clauzele de executare 26
2.3.4. Clauzele asiguratorii 27
CAPITOLUL 3: STUDIU DE CAZ: DERULAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE A CONTRACTULUI DE VANZARE 30
3.1. Prezentarea societatilor comerciale implicate 30
3.1.1. Prezentare CRIS-TIM 30
3.1.2. Prezentare Doerfel 33
3.2. Negocierea propriu-zisa a contractului 33
3.2.1. Prezentarea contractului si clauzele acestuia 33
3.2.2. Analiza tipului de negociere 35
3.3. Influen?a negocierilor asupra activit??ii firmei 41
3.3.1. Analiza volumului v?nz?rilor (a Cifrei de Afaceri) 41
3.3.2. Analiza profitului 43
3.3.3. Indicatorii economico financiari 48
3.3.4. Volumul v?nz?rilor ?n cadrul societ??ii CRIS-TIM 55
CONCLUZII 59
BIBLIOGRAFIE 63
ANEXE 65

Alte date

CAPITOLUL 1: CADRUL GENERAL AL NEGOCIERII COMERCIALE. PROCESELE DE CUMP?RARE SI VÂNZARE {p}

1.1. Procesele de cumparare si de vanzare {p}

1.1.1. Criterii de evaluare ale cumparatorului {p}

1.1.2. Continutul procesului de vanzare {p}

1.2. Caracteristicile negocierii comerciale {p}

1.3. Tehnicile de vanzare in procesul de negociere comerciala {p}

1.3.1. Descoperirea nevoilor cumparatorului {p}

1.3.2. Prezentarea produsului {p}

1.3.3. Tratarea obiectiilor cumparatorului {p}

CAPITOLUL 2: CONTRACTUL DE VANZARE INTERNATIONALA DE BUNURI MATERIALE {p}

2.1. Definitia contractului de vanzare internationala {p}

2.2. Obiectul si caracteristicile contractului {p}

2.2.1. Obiectul contractului {p}

2.2.2. Efectele contractului de vanzare internationala de marfuri {p}

2.2.3. Transmiterea proprietatii si a riscului {p}

2.3. Structura si continutul contractului de vanzare internationala {p}

2.3.1. Partea introductiva si anexele {p}

2.3.2. Clauzele esentiale {p}

2.3.3. Clauzele de executare {p}

2.3.4. Clauzele asiguratorii {p}

CAPITOLUL 3: STUDIU DE CAZ: DERULAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE A CONTRACTULUI DE VANZARE {p}

3.1. Prezentarea societatilor comerciale implicate {p}

3.1.1. Prezentare CRIS-TIM {p}

3.1.2. Prezentare Doerfel {p}

3.2. Negocierea propriu-zisa a contractului {p}

3.2.1. Prezentarea contractului si clauzele acestuia {p}

3.2.2. Analiza tipului de negociere {p}

3.3. Influenta negocierilor asupra activitatii firmei {p}

3.3.1. Analiza volumului vanzarilor (a Cifrei de Afaceri) {p}

3.3.2. Analiza profitului {p}

3.3.3. Indicatorii economico financiari {p}

3.3.4. Volumul vanzarilor in cadrul societatii CRIS-TIM {p}

CONCLUZII {p}

BIBLIOGRAFIE {p}

ANEXE {p}

INTRODUCERE

Primele schimburi de valori materiale s-au realizat in forma lor cea mai simpla cunoscuta sub denumirea de troc. Pasul hotarator in evolutia vanzarii internationale a fost facuta odata cu inventarea de catre fenicieni a etalonului intermediar de masurare a valorilor, moneda sub diversele ei forme. Astefel s-a trecut de la schimbul in natura la vanzare-cumparare. Identificarea schimburilor comerciale s-a petrecut in perioada de glorie a Imperiului Roman. Schimbul economic marfa-bani l-a urmat constructia juridica a contractului de vanzare–cumparare. Pe masura separarii productiei de consum, a accentuarii diviziunii muncii la inceput pe plan national si apoi pe plan international, comertul sub forma vanzarii-cumpararii s-a dezvoltat continuu.

Vanzarea internationala are drept rol, sa faciliteze circulatia marfurilor intre producatorii si consumatorii din diferite tari. Acest rol determina continutul contractului de vanzare-cumparare ca operatiune juridica. Transpunerea unor asemenea operatiuni comerciale, se realizeaza prin activitati economice diferite: expedierea, asigurarea, transportul, decontarea pretului, asigurarea pe credite; necesare transferarii in fapt si in drept a proprietatii bunurilor materiale de la vanzator la cumparator.

Pe plan juridic, documentul care consfinteste efectele unor asemenea activitati este contractul de vanzare-cumparare.

Negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitati constand in contracte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

În cadrul negocierilor comerciale, acest proces este definit ca fiind o actiune in care se confrunta cererea cu oferta in vederea ajungerii la o intelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vanzare-cumparare. Mai exact, acest proces consta in actiunea de armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase, materializata prin semnarea unui contract.

Negocierea este, in egala masura, o arta prin talentul nativ, ca si o stiinta dobandita prin experienta si invatare. Meseria de negociator este una ,, de elita” atat in afaceri cat si in diplomatie. Peste tot si in toate timpurile, oamenii nu si-au impus absolut unilateral vointa, ci au cautat solutii in comun, adica solutii negociate.

În comertul exterior contractul de vanzare comerciala mai este denumit si contract de export, contract de import, contract de export-import sau contract extern.

Contractul de vanzare comerciala internationala este considerat in mod unanim, ca fiind cel mai important contract de comert exterior, principalul instrument al comertului international.

Contarctul de vanzare-cumparare fiind un contract sinalagmatic, da nastere la obligatii reciproce intre parti, deci fiecare parte contractanta stipuleaza o creanta contra celeilalte, concomitent cu obligatia ce si-o asuma fata de aceasta. Într-un contract comercial de vanzare-cumparare, fiecare parte este totodata si creditor si debitor, vanzatorul este creditor al pretului si in acelasi timp debitor, cu privire la predarea bunului vandut, iar in situatiile in care transmiterea dreptului de proprietate nu are loc in momentul acordului de vointa, el este debtor si in transmiterea dreptului de proprietate.

De asemenea, cumparatorul este creditor in ceea ce priveste predarea bunului, eventual cu privire la transmiterea dreptului de proprietate, daca acesta nu s-a transmis prin acordul de vointa al partilor, precum si debitor al pretului.

În contractele de vanzare-cumparare exista o corelatie intre obligatiile reciproce ale partilor, in sensul ca fiecare dintre ele nu se obliga decat in marimea prestatiei la care cealalta parte se obliga. În contractul de vinzare-cumparare obiectul creantei cumparatorului constituie cauza juridica a obligatiei sale- de a platii pretul si invers, pretul obiect al creantei vanzatorului, constituie cauza juridica a obligatiei sale de a transmite dreptul de proprietate asupra bunului si de a preda bunul vandut.

În conditiile trecerii la economia de piata, in care orice persoana fizica sau juridica poate efectua operatiuni de vanzare-cumparare internationala, se impune o deosebita atentie partilor cu privire la imoprtanta incheierii si perfectarii contractului de vinzare internationala, la stipularea in cuprinsul contractului a unor clauze cat mai clare, care sa dea posibilitatea executarii corespunzatoare a contractului de vanzare internationala si care sa le protejeze interesele in reletiile pe care le stabilesc cu partenerii staini. Existenta intr-un contract de vanzare internationala a unor clauze clare, exprese si detaliate, urmarirea permanenta a modului sau de executare, precum si interventia prompta pentru inlaturarea eventualelor dificultati aparute pe parcursul executarii, reprezinta conditii de baza pentru realizarea cu succes a unei tranzactii de vanzare internationala.